Квіти, що не в’януть. Як родинний бізнес Trostnik подружив Україну із сухоцвітами, а тепер живе в окупації

Софії Лозицькій дев’ятнадцять. Півтора року тому вона закупила 100 гілочок сухоцвітів і запустила на них рекламу в інстаграмі. Це була одна зі спроб дівчини відшукати себе в цьому світі. 

Ідея неочікувано спрацювала, посипалися замовлення. Софія підтягнула батьків, і незабаром родина Лозицьких відкрила власне невелике виробництво сухоцвітів і стабілізатів у містечку Пологи, що на Запоріжжі. Сімейний бізнес ішов угору, доки у двері не постукали росіяни. Тепер замість квітів навколо будинку Лозицьких міни та уламки від ракет. 

Як Trostnik знайомив українців зі світом «консервованих» рослин, а тепер намагається «не зав’янути» в окупації, Софія розповідає в AIN.Business.

Думали, що це прикол і чари

Trostnik займається екодекором для дому. Ми продаємо сухоцвіти натурального походження — як локальні українські, так і закордонні. Також власноруч виробляємо стабілізати. Це законсервовані рослини (найчастіше бутони), оброблені спеціальними рідинами. 

Еко — це тому, що такі квіти живуть не тиждень, не два, а скільки захочеш. Вони безпечні для людей і тварин, не гинуть і при цьому легко переробляються. На дотик ці рослини як справжні. У догляді не потребують ні води, ні добрива. Треба лиш уникати сонця та надмірної вологи. Коли ми починали цей бізнес, думали, що це прикол і чари.

Ідея фікс

У нас сімейний бізнес, який народився півтора року тому зовсім випадково. Я навчалася в університеті й мала досвід роботи з рекламою. Довго перемикалася зі сфери у сферу, батьки завжди підтримували мене в починаннях. Одного разу побачила на дизайн-порталах сухоцвіти. Їх використовували як прикрасу на святах, як декор для фотозон, але в Україні такого не було.

Незабаром я дізналася, що в нас продають тростину. Думаю: ого. І спіймала себе на думці, що зможу організувати такий бізнес краще, зробити його більш привабливим для покупців.

На початках я була переконана, що це суперлегко, що я знаю, де брати і як заготовляти товар. Згодом виявилося, що в перший рік нам просто пощастило. Ми не знали тонкощів, але нам вдалося правильно заготувати тростину, і аж до повномасштабної війни вона була лідером продажів.

Хто буде купувати віники

Запустилися восени 2020 року, було смішно. Я замовила мінімальну партію готових товарів до 50-100 штук вартістю до 1000 грн, запустила рекламу в інстаграмі на три дні. Хлопець дуже сміявся, казав: «Ну, хто буде купувати віники?»

Ми знали, де взяти першу сировину, бо живемо неподалік місцевості, де росте тростина. Це місто Пологи — між Бердянськом та Запоріжжям. Недалеко від Гуляйполя, де нині йдуть сильні бої. 

Хлопець навіть зробив перші замовлення з фейкових акаунтів, аби я не засмутилася, що ніхто не купує. Аби ви бачили його очі, коли він зрозумів, що клієнти пишуть. І купують віники. Я йому кажу: «Ти просто не моя цільова аудиторія». А ми орієнтуємося на жінок 20-30 років.

Що справа вигідна, я зрозуміла після перших десяти клієнтів. Бюджет на рекламу був маленький, а замовлень — багато.

У найкращі часи мали до 60 замовлень на день

Спершу ми закуповували рослини в локальних українських фермерів, потім більше брали в Європі — там якість вища, і ринкові тренди йдуть звідти. Як приклад, шукали бавовну. Це тяжкий у доставці, але ходовий продукт. В Україні виготовляють лише промислову бавовну, а нам потрібна декоративна. Шукали по всьому світу, знайшли лише в Ізраїлі на аукціонах. 

Я працювала з батьками, підтягла і маму, і тата. У сезон — восени та навесні на весілля й свята — була залучена ціла родина. Бізнес ішов хвилями і залежав переважно від реклами в інстаграмі. 

У найкращі часи отримували до 60 замовлень на день. Було й десять замовлень, і нуль. Часом було менше замовлень, але брали більші партії для столів і арок. Часом не вистачало експертності й досвіду. Сайт так і не встигли зробити до кінця.

Собака з зеленою мордою

У нашому асортименті було до 30% готових виробів, решту заготовляли самі. Справа хороша тим, що не потребувала масштабних інвестицій, зокрема і в обладнання. Потрібні були лише матеріали для обробки рослин і самі рослини. Плюс ми працювали вдома. Там же, біля будинку, організували невеликий склад на 40 кв. метрів, де зберігали рослини — з комфортом, теплом, вентиляцією. 

З матеріалами було непросто. Наприклад, перекис водню для освітлення при транспортуванні загоряється, його батьки самі привозили. Працювали з невеликими партіями: на 5000 грн закупили рослин, на 2000 грн поповнили рідини, 20% від цієї суми заклали на доставку.

Ми проривні. Сиділи на порталах для флористів, проходили курси, витягували по крихтах інформацію. Виробництво стабілізатів складне тим, що кожна рослина обробляється по-різному. Наприклад, троянди самі не заготовляли, над цим працюють цілі заводи в Японії, Китаї, Італії, звідки ми ці квіти і замовляли. 

Для перших рослин треба змішувати гліцерин з водою один до одного, для других — один до трьох, для третіх — один до десяти. Десь із фарбою, щоб рослина пофарбувалася. Десь без, бо рослина потягне інший колір і буде не зелена, а фіолетова. Тут треба замочувати, а там — просто ставити у вазу, квітка сама тягне воду. Також є особливості в пакуванні, адже рослини ламкі.

Безліч нюансів, яких ми вчилися на власних помилках. Мали багато браку, який ішов у смітник. Коли працювали з фарбою, і котик, і собачка вдома постійно ходили кольорові. Собака з зеленою мордою, кіт із фіолетовим хвостом. Сліди по всьому будинку. Було весело і прикольно. 

На подвір’ї застрягла ракета

Ми планували розширити асортимент: додати вази і кераміку українського виробництва. У нашому місті є велика гончарна фабрика, яка була готова виготовляти кераміку під наші індивідуальні замовлення. Мені подобається ідея всього унікального, природного й крафтового, усе своїми руками. Хотілося далі розвиватися в текстилі й декорі для дому. 

Напередодні 24 лютого ми зробили гарну закупку рослин до 8 березня. Не пожаліли, я б сказала. Частину замовлень з Туреччини встигли скасувати, решта з Європи досі стоїть у Львові. 

Наше місто маленьке, 20 000 населення. Воно довго опиралося ворогу, не здавалося. Коли Пологи взяли, росіяни розсердилися і сильно обстріляли місто. Мої батьки люблять свій дім і роботу, до кінця не хотіли від’їжджати. Крім мене, у родині двоє дітей. 

3 березня взяли місто, у нас не було зв’язку, води, газу, світла, їжі — зовсім нічого. Батьки поїхали власним транспортом на свій страх і ризик. За 20 км довелося проходити десять блокпостів. Я тоді була в Одесі.  

Мама виїхала на захід, а потім за кордон. Молодша сестра так злякалася обстрілів, що навіть не виходила з підвалу, хапалася за все, що було, не могли її витягнути. Батько залишився, доставляв гуманітарку, безкоштовно вивозив людей. А в нас були такі перевізники, що просили по 7000 грн. Потім росіяни зупинили його з повним автобусом, перевірили телефони і сказали: «Якщо ми ще раз тебе побачимо, пристрелимо». 

Удома залишилися також бабуся й дідусь, вони живуть за 50 метрів від нашого будинку і складу. У них на подвір’ї застрягла ракета, у нас — упала міна. Немає вікон. Що зі складом — невідомо. Думаємо, уцілів і стоїть. Там у нас було запасів на $3000.

Тато впевнений, що із залишками рослин усе добре. Красти їх навряд будуть, а якщо вкрадуть — на здоров’я, аби тільки всі живі були.

Останнє замовлення ми надіслали 23 лютого в Маріуполь. Після цього перестала працювати пошта. Та й нікому в перші тижні війни квіти не були потрібні. Це зараз купа запитів, нам пишуть щодня: «Дівчатка, ви працюєте?»

View this post on Instagram

A post shared by СУХОЦВІТИ | букети та декор (@trostnik.ua)

Перезапустимо бізнес у новому форматі 

На майбутнє хочемо переходити на стабілізовані букети. До цього ми переважно надсилали окремі рослини, які клієнти самостійно складали в композиції. Будемо виходити за кордон. Ми це планували ще рік тому, але просто не встигали. 

Зараз ми з мамою та сестрами за кордоном. Шукаємо бюджетні служби доставки, адже тут логістика в рази дорожча. Якщо зараз не буде можливості, відновимося після перемоги. Будемо працювати за європейськими стандартами якості та цінами.

Щоб почати роботу тут і зараз, потрібна стартова сума і наші голови із знанням справи. А ще важливий настрій. Ми налаштовані на те, що повернемося і перезапустимо бізнес у новому форматі. Тим паче сьогодні те, що ми з України, — дуже гарний маркетинговий хід.