«Зрозуміли, що маємо вчити людей споживати печериці»
У грудні 2022 року міжнародна платіжна платформа Fondy разом з партнерами запустила другий сезон освітнього проекту «Гра в довгу». Бізнес-марафон об’єднав понад 8500 учасників, які дивилися короткі лекції та здобували знання про те, як зробити свою компанію успішною. Фінал у форматі бізнес-буткемпу відбувся на базі інноваційного центру «Промприлад» в Івано-Франківську. Серед учасників — як новачки, так і підприємці з досвідом, адже розвиток бізнесу — це про постійне навчання, пошук нового бачення та вдосконалення процесів. У спецпроєкті з Fondy розповідаємо історії підприємців, чиї бізнеси покращилися завдяки участі у «Грі в довгу».
Євген Саловський — співвласник найбільшої у Тернопільській області ферми печериць Fungi Farm. Її заснували ще його батьки майже 20 років тому. До повномасштабного вторгнення Євген готувався підписати контракт з партнерами із Румунії та Болгарії, щоб постачати українські гриби на експорт. Але бойові дії перекреслили ці плани. Тоді Fungi Farm почали розвозити свою продукцію у східні та південні регіони України — у міста, куди не доїжджають інші постачальники печериць.
Євген розповів, як «Гра в довгу» стала поштовхом для запуску нового в Україні продукту — бланшованих грибів, як вдалося виринути з рутини й творчо підійти до розвитку бізнесу та чому інколи доводиться відмовляти клієнтам — і це лише збільшує їхню лояльність.
Грибна ферма снилася батькові уві сні
Наша ферма — сімейний бізнес, до якого залучені мої батьки та ми з братом. Кожен відповідає за свій напрямок роботи. Наприклад, мама — головний технолог, а я займаюся розвитком і продажами.
Коли я був дитиною, батьки возили з Польщі цитрусові фрукти й продавали їх в Україні. Одного разу їм запропонували взяти печериці. Перша поставка обернулася провалом — гриби приїхали до нас геть чорні та зіпсовані. Вже після цього ми дізналися, як їх правильно пакувати, щоб зберегти свіжими.
Кілька років батьки займалися і цитрусами, і печерицями, аж поки 2005 року тато не поїхав у гості до нашого польського партнера. Там він відвідав грибну ферму, побачив теплиці — й був у захваті! Коли повернувся додому, йому навіть снилися печериці кілька ночей поспіль. Тоді він знову поїхав до Польщі — цього разу з метою розібратися у технології, щоб відкрити таку ферму у нас на Тернопільщині.
У той час ми мали в Україні свій магазин. Заклали його, отримали кредит і побудували перші чотири камери для вирощування печериць. Кожна камера — це ізольоване приміщення розміром 24х7 метрів, у якому цілоріч підтримується температура 17 градусів. Від початку будівництва нас неодноразово консультували поляки, за що ми безмежно їм вдячні. Навіть після запуску Fungi Farm ми продовжували їздити до Польщі, щоб вчитися.
Поступово клієнтська база зростала, й перед нами постав вибір — розвивати або магазин, або грибний бізнес. На сімейній раді було багато дискусій, але зрештою вирішили продати магазин та інвестувати кошти у теплиці. Ми добудували ще 5 камер, потім ще. Сьогодні у нас їх 26. Якщо на початку ми вирощували 10-15 тонн печериць на місяць, то зараз — 120 тонн.
З п’яти водіїв лише один погодився возити продукцію на схід і південь
Наразі на Fungi Farm працюють близько 50 людей. Ми постачаємо продукцію у великі торговельні мережі, як-от «Сільпо» й «АТБ», а також у менші магазини й на локальні продовольчі ринки. У такий спосіб охоплюємо майже всю Україну: західні області, Одеса, Дніпро, Кривий Ріг, східний регіон.
Причому ще кілька років тому ми навіть не розглядали центральну та східну частини України. Все змінила повномасштабна війна. У лютому 2022 року ми якраз вели перемовини з клієнтами з Болгарії та Румунії — думали, нарешті вийдемо на міжнародний ринок. Для цього навіть придбали спеціальне обладнання, яке дозволяє скоротити цикл вирощування печериць з 60–70 днів до 40 й значно збільшити врожайність.
Утім, контракт з іноземними клієнтами «злетів» через початок бойових дій. Тоді ми вирішили закріплятися на внутрішньому ринку. Розглядали це одночасно як розвиток бізнесу та соціальну місію: декілька великих грибних підприємств на сході постраждали від обстрілів, тому потреба у нашій продукції виросла. Відтак ми купили кілька вантажівок і почали возити печериці у Харків, Запоріжжя тощо. Це було непросто: з п’яти наших водіїв лише один погодився їздити на схід і південь України.
Позаяк 2022-й рік став для нас роком масштабування, я не дуже розумів, як саме розвивати бізнес далі. Обмірковував різні шляхи, але якось хаотично — мені бракувало системного підходу та глобального бачення.
Якраз у цей час я побачив в одному з Telegram-каналів анонс освітнього проєкту «Гра в довгу», який запускає компанія Fondy. Лекції про розвиток бізнесу мали читати викладачі Бізнес-школи УКУ. Я давно знав про цей навчальний заклад — чув, що там дають хороші знання. Тому вирішив взяти участь, адже обожнюю приймати нові виклики, зокрема вивчати щось нове.
”Гра в довгу” вдихнула нове життя у наш проект
До навчання підійшов серйозно — поставив на меті освіжити бачення, помітити нові можливості розвитку Fungi Farm. Викладачі давали мінімум «сухої» теорії та максимум практичних завдань, тож під час «Гри» я згенерував чимало ідей. Наприклад, що ми можемо рухатися у напрямку партнерства з виробниками напівфабрикатів чи веганської їжі.
Також з’явилося розуміння, що ми маємо додати в асортимент новий продукт — бланшовані гриби. Річ у тім, що сирі печериці швидко псуються, їхній середній термін придатності — 10 днів. І щоразу коли ринок з тих чи інших причин завмирає, як це було під час локдаунів чи 24 лютого 2022 року, ми стикаємося з ризиком втратити продукцію.
Коли почалася повномасштабна війна, ми почали безплатно роздавати свіжі печериці волонтерам, але ніхто не хотів їх брати. Тоді ми швидко знайшли завод, який погодився законсервувати наші гриби — їх уже спрямували для харчування ЗСУ та переселенців. Це і стало першим поштовхом до думки, що у нас має бути власна переробка печериць, а «Гра в довгу» надихнула взятися за реалізацію цього проєкту.
Бланшовані гриби проходять лише швидку теплову обробку. На відміну від маринованих, вони не насичуються сторонніми смаками, а тому їх можна використовувати як складову будь-яких страв. Щоб виробляти бланшовані печериці, ми готуємося закупити нове обладнання. Наразі розробляємо проєктні схеми нового цеху.
Місія Fondy — допомагати українським підприємцям, бути їхнім плечем і партнером. Щоб в Україні працювало більше успішних бізнесів, компанія запустила «Гру в довгу» — проект, що надасть підприємцям знання і фреймворки для запуску нових продуктів, покращення внутрішніх процесів, попередження помилок та збільшення прибутку.
Не будь мухомором — купуй печериці!
На «Грі в довгу» ми обговорювали, що у кожної компанії має бути місія. Наша — постачати людям екологічну та корисну їжу, якою є печериці. Світ йде до здорового харчування та веганства, й ми прагнемо рухатися разом з цими трендами. Якщо зараз покупець подекуди обирає в супермаркеті між м’ясом і грибами, то в майбутньому, ми б хотіли, щоб він обирав між різними видами грибів.
Водночас наше завдання — не тільки вирощувати продукцію, а й доносити покупцям її цінність, навчати їх споживання грибів. Цей інсайт я також здобув на «Грі»: людей треба вчити. Зокрема це стосується нового асортименту, як-от бланшовані печериці. Ця позиція уже знайома європейським покупцям, але вона нова для ринку України.
Тому ми почали більш ретельно працювати над рекламою. Нещодавно вже запускали меседж про те, що гриби — це не просто закуска, а їжа на всі випадки життя, яка смакуватиме як на грилі, так і з морозивом. Навчання допомогло трохи виринути з операційної рутини та переключитися на творчість. Наприклад, ще один рекламний слоган: «Не будь мухомором — купуй печериці!».
Також завдяки «Грі в довгу» я подолав страх відмовляти новим клієнтам. Буває, що новий замовник наполягає на тому, щоб почати співпрацю якнайшвидше, але у нас є зобов’язання перед іншими дистриб’юторами. Тепер я впевнено кажу: «Дайте мені час, щоб підготуватися. Інакше я підведу інших клієнтів і втрачу репутацію». Люди гарно сприймають таку щирість та відкритість. Тож переносити свої цінності на цінності бізнесу — чудова порада.
Навчання підсвітило й деякі наші прогалини — зокрема у веденні фінансової звітності. Тільки після лекцій ми почали розраховувати точку беззбитковості, формувати баланси, вводити прогнозування. Це дисциплінує й допомагає краще зрозуміти результати бізнесу у цифрах.
Почали подаватися на гранти та проводити екскурсії для дітей
Наразі ми продовжуємо впроваджувати зміни. Через 3–6 місяців зможемо порівняти продажі та оцінити, чи у правильному напрямку йдемо. Але вже зараз відчуваємо, що «Гра в довгу» надала нам вектор цього руху. Завдяки навчанню я зміг подолати хаос і зосередити свої можливості та бажання в одному напрямку.
Протягом останніх місяців ми збільшили штат Fungi Farm, пройшли аудит, взялися за розробку HACCP (систематичний підхід до забезпечення безпеки харчових продуктів, заснований на попередженні появи можливих ризиків, — ред.).
Водночас почали активно подаватися на гранти та кредити. Наприклад, влітку встановлювали сонячні панелі, щоб скоротити витрати на електроенергію. Під цей проєкт отримали грант від німецького фонду — нам відшкодували 20% витрат, а також запропонували безплатні консультації як бонус. Зараз хочемо оновити фасувальний цех: це коштує близько 50 тисяч євро, тож знову шукаємо грант.
Загалом «Гра в довгу» додала нам впевненості. Я увійшов до топ-100 найкращих студентів й отримав запрошення на триденний буткемп на «Промприладі». Там виступав з презентацією нашого бізнесу — й побачив, що людям це цікаво. Це дало розуміння, що потрібно бути максимально відкритими.
Ми почали безплатно запрошувати дітей на екскурсії на ферму: адже якщо вони змалечку познайомляться з печерицями, то будуть споживати їх і надалі. До нас приїжджають класи шкіл, групи дитячих таборів. Моя 7-річна дочка також обожнює наше виробництво, сама зриває гриби. І от, коли останній раз завітали діти, вона якраз була на фермі. Я кажу: «Каріно, сьогодні екскурсію проводиш ти!». Вона: «Вау!!!». Це був її зірковий час.
У планах — розвиватися й все ж таки згодом вийти на експорт. Це непростий шлях, але ми знаємо, заради чого працюємо. Наприклад, нещодавно мені подзвонила 80-річна жінка з Нікополя, міста майже на лінії фронту. Подякувала, що ми постачаємо гриби у місцевий магазин — вона їх дуже любить й обов’язково купує раз на кілька тижнів. Такі історії надають крила та мотивацію працювати далі.
Першими про старт нового сезону дізнаються
учасники Telegram-каналу
Проєкт реалізують Fondy, Промприлад. Реновація, Бізнес-школа УКУ, у співпраці з Програмою розвитку ООН (ПРООН) в Україні. Інформаційні партнери: Офіс з розвитку
підприємництва та експорту, національний проєкт Дія.Бізнес. Ініціативу було проведено в рамках проєкту «Підтримка підприємців і життєзабезпечення», який фінансується та впроваджується Програмою розвитку ООН (ПРООН) в Україні у співпраці з БО «Благодійний Фонд “Промприлад”».
зросли вдвічі
