Поєднував службу в ЗСУ з бізнес-освітою
У грудні 2022 року міжнародна платіжна платформа Fondy разом з партнерами запустила другий сезон освітнього проекту «Гра в довгу». Бізнес-марафон об’єднав понад 8500 учасників, які дивилися короткі лекції та здобували знання про те, як зробити свою компанію успішною. Фінал у форматі бізнес-буткемпу відбувся на базі інноваційного центру «Промприлад» в Івано-Франківську. Серед учасників — як новачки, так і підприємці з досвідом, адже розвиток бізнесу — це про постійне навчання, пошук нового бачення та вдосконалення процесів. У спецпроекті з Fondy розповідаємо історії підприємців, чиї бізнеси покращилися завдяки участі у «Грі в довгу».
Львів’янин Євген Борісов до 24 лютого 2022 року шив жіночі піжами на власному швейному виробництві. Але після повномасштабного вторгнення ключовий замовник «відпав», а сам Євген пішов до ЗСУ, залишивши бізнес на дружину Катерину. Згодом подружжя вирішило запустити власний бренд постільної білизни Familin.
Євген розповів, як «Гра в довгу» вберегла їх від помилок при виводі продукту на ринок, як вдавалося поєднувати навчання зі службою у Збройних Силах та як постільні набори бренду збережуть нерви тим, хто ненавидить заправляти ковдру у підковдру.
Журналістика не приносила гроші, тому відкрили магазин одягу
За освітою ми з дружиною журналісти. Але нам не вдалося заробити у цій професії достатньо коштів. Відтак 2013 року відкрили магазин одягу: закуповували готові товари й продавали їх у себе. А за два роки подумали, що варто спробувати відшивати щось своє.
Спочатку замовляли пошив у підрядників. Але швейним цехам не цікаво братися за дрібні замовлення. Відтак з'явилася ідея створити власне швейне виробництво. Я прийшов до магазину, кажу: «Доброго дня, продайте мені швейну машинку, на якій можна пошити футболку». З мене трошки посміялися й пояснили, що для цього потрібно три швейних машинки.
Зрештою з 2015 року ми почали власноруч відшивати одяг для нашого магазину. Але обсяги продажів були меншими, ніж наші виробничі потужності. Тому вирішили шукати сторонніх замовників, щоб швейний цех не простоював. Першими клієнтами стали наші партнери, які продавали свої бренди у нас в магазині.
До 2020 року мали вже два магазини: у Львові та Луцьку. Але карантин нас добив — довелося зачиняти обидва. Натомість почали брати більшість замовлень для цеху.
Зробити цікавий продукт — лише перший крок. Треба зрозуміти, кому та як його продавати
На початок 2022 року ми мали команду з 12 людей. Нашим найбільшим і практично основним клієнтом був український бренд, який виготовляє піжами на цілий день. Коли почалася повномасштабна війна, вони перевезли свою команду і виробництво у Туреччину. У нас залишилися ще невеликі клієнти, які замовляли зовсім дрібні партії. Частина наших працівників також роз’їхалися — штат скоротився до 4 людей.
Протягом перших місяців після вторгнення ми працювали на волонтерських засадах. Навчилися виготовляти турнікети та підсумки для військових. Я і сам пішов у ЗСУ, всі операційні справи бізнесу передав дружині. Але продовжував тримати руку на пульсі: ми постійно зідзвонювалися та стратегічні рішення щодо виробництва приймали разом.
З осені 2022 року ми знову повернулися до виготовлення повсякденного одягу під замовлення. Водночас задумалися про те, що було б непогано запустити власний продукт, щоб не залежати від замовників і використовувати потужності швейного цеху для себе. З фінансової точки зору це перспективніше, ніж бути підрядником.
Отже, вирішили, що будемо шити постільну білизну під брендом Familin. Ми розробили ковдру, яку не потрібно вставляти у підковдру. Але зробити цікавий продукт — це лише перший крок. Справжній виклик — зрозуміти, кому його продавати та як донести до потенційних покупців цінність твоєї пропозиції. Ми розуміли, що нам не вистачає знань з маркетингу і продажів.
”Гра в довгу” вдихнула нове життя у наш проект
Один з побратимів розказав мені про набір учасників до освітнього проєкту «Гра в довгу» від Fondy. Я одразу зацікавився: доступна бізнес-освіта — це те, чого так бракує. Й для нас якраз було актуально здобути знання про те, як засновувати проєкт, щоб він став успішним і приносив результат.
Я без вагань зареєструвався у «Грі». Хоча не був впевнений, що я точно її пройду, що вистачатиме часу на навчання. Але все вийшло: я став одним із переможців проєкту.
Як вдавалося все встигати? Армія — це дуже велика структура. За кожним бійцем, який перебуває на лінії фронту, стоять чимало працівників, які обробляють купу документів, аби цей боєць мав харчування, пальне, страховку, боєприпаси тощо. Під час проходження «Гри в довгу» я якраз проходив службу у прифронтовому містечку. Тож ввечері, коли завершував основну роботу, міг приділити час лекціям.
Лекції тривали по 10-20 хвилин й були доступні прямо у чат-боті Telegram — для мене це виявилося надзвичайно зручно. Кожне відео я дивився двічі, щоб краще запам’ятати інформацію. Перший раз — повільно та уважно й вдруге — на швидкості х2. Цього було достатньо, щоб засвоїти матеріал, тож після другого перегляду уже проходив тести — теж у тому ж Telegram.
Місія Fondy — допомагати українським підприємцям, бути їхнім плечем і партнером. Щоб в Україні працювало більше успішних бізнесів, компанія запустила «Гру в довгу» — проект, що надасть підприємцям знання і фреймворки для запуску нових продуктів, покращення внутрішніх процесів, попередження помилок та збільшення прибутку.
Глибинні інтерв’ю показали, що покупці бачать продукт не так, як ми
Після кожного відео «Гри в довгу» я отримував дедалі глибше розуміння щодо запуску та розвитку нашого продукту. Ми з дружиною визначили місію Familin — полегшувати життя людей, які ненавидять перезастеляти ліжко, адже нашу ковдру не потрібно заправляти у підковдру.
Напевно, головне відкриття я здобув після триденного буткемпу на «Промприладі», на який нас запросили після закінчення лекційної частини проєкту. Там я дізнався про глибинні інтерв'ю з користувачами. Ви як засновник бізнесу висуваєте гіпотезу: «От я зробив такий класний продукт, люди будуть його використовувати у такий-то спосіб й мати такі-то результати». Але насправді бачення покупців може відрізнятися від вашого. Це як монетка: перед вами один бік, перед клієнтом — другий, і ваші картинки не збігаються.
Отже, щоб дізнатися справжні «болі» покупців і їхні враження від вашого продукту, потрібно з ними поспілкуватися. Це і є глибинне інтерв'ю. Таким чином ми можемо зрозуміти, як вдосконалити наш продукт і його позиціювання на ринку.
Після серії таких інтерв'ю з’ясувалося, що клієнти дійсно мають трохи не такі очікування від продукту, як ми передбачали. Наприклад, у людей був острах, що наша ковдра буде дуже довго сохнути після прання — тому її б не купили, бо немає де сушити. Ми навіть не подумали про цей момент, адже у нас є сушильна машина й таке питання не виникало. Й уже потім засікли час і виміряли, що влітку ковдра висихає за дві години.
Інший приклад: у нас було переконання, що більшість людей користуються однотонною постіллю, а візерунки — це вже не актуально. Але виявилося, що близько 40% покупців полюбляють різноманітні принти. Тож ми маємо на це зважати при розробці асортименту.
Завдання зробити портрет клієнта змінило наш світогляд
Ще одне практичне знання, яке я виніс з «Гри в довгу», — про роботу з портретом клієнта. Коли викладач Бізнес-школи УКУ показував на лекції приклад, все виглядало легко й впорядковано. Проте коли ми з дружиною спробували змалювати портрет наших покупців, все виявилось значно складнішим.
Втім, головне, що це завдання змінило наш світогляд. Раніше ми думали, що достатньо просто вивести продукт на ринок і спробувати його продавати — тоді й сформується певна аудиторія. Але тепер подивилися на це під іншим кутом.
Можна витратити $1000 на просування в Instagram, рекламувати товар на всіх і не мати жодного ефекту. Або — зрозуміти, кому саме варто його рекламувати, якими саме словами доносити цінність. Тоді й за $300 можна отримати у рази кращі результати.
Тож ми спробували уявити нашого клієнта: ким він працює, чим займається, як проводить свій час, які має потреби. Відтак визначили, що наша цільова аудиторія — переважно жінки. Втім, одні дівчата не мають проблем з тим, щоб заправити ковдру у підковдру, а інші — ненавидять цей процес. Їх це дратує, вони готові спати просто під простирадлом чи ковдрою, аби тільки не робити те, що їм настільки неприємно.
Отже, нам потрібно зрозуміти психотип тих жінок, які можуть стати нашими клієнтами — щоб знаходити їх поміж інших і таргетувати рекламу саме на них. Адже тоді ми отримаємо вдячних покупців, а вони — продукт, який полегшує їхнє життя.
Поки що ми не маємо остаточного розуміння, що саме є спільного у цих жінок. Тож скоро будемо проводити тестовий таргет — дивитися, хто з людей як реагуватиме на нашу пропозицію.
Мета — вийти на щорічний прибуток $100 000
На «Грі в довгу» ми отримали фундамент для побудови міцного бізнесу. І зараз намагаємося мурувати на ньому наші стіни. Найближчим часом проведемо фотосесію, створимо сторінки сайту й будемо запускатися. Сезон на постільну білизну припадає на листопад-грудень, тому хочемо вийти на ринок до жовтня.
Зараз ми ще думаємо, яким буде наш остаточний асортимент — тільки набори з ковдрою чи й також звичайні комплекти. Схиляємося до першого варіанту, щоб люди асоціювали нас з унікальним продуктом і відрізняли серед інших виробників постільної білизни.
Водночас продовжуємо брати й сторонні замовлення на наше швейне виробництво. Будемо розвивати ці два напрямки одночасно — як дві окремі компанії.
Як переможці «Гри в довгу», ми отримали грант від Fondy на навчання у Бізнес-школі УКУ. Операційна директорка закладу Христина Дольна порадила взяти дві програми: з інтернет-маркетингу й управління бізнесом. Їх проходитиме дружина, адже зараз у неї більше вільного часу. Ми сподіваємося, що навчання допоможе нам ще глибше зрозуміти, як побудувати виграшну стратегію просування і продажів.
Також нас нагородили сертифікатом на півторагодинну онлайн-консультацію з питань виходу на міжнародні ринки від компанії Start Global. Ми ще не скористалися цією можливістю, адже хочемо спершу запуститися в Україні. Але в перспективі прагнемо масштабуватися — можливо, через міжнародний маркетплейс Etsy. Продаючи за кордон продукт з доданою вартістю, підійматимемо економіку нашої країни — для мене це важливо. Перші фінансові результати Familin плануємо отримати у грудні.
Як переможці «Гри в довгу», ми отримали грант від Fondy на навчання у Бізнес-школі УКУ. Операційна директорка закладу Христина Дольна порадила взяти дві програми: з інтернет-маркетингу й управління бізнесом. Їх проходитиме дружина, адже зараз у неї більше вільного часу. Ми сподіваємося, що навчання допоможе нам ще глибше зрозуміти, як побудувати виграшну стратегію просування і продажів.
Також нас нагородили сертифікатом на півторагодинну онлайн-консультацію з питань виходу на міжнародні ринки від компанії Start Global. Ми ще не скористалися цією можливістю, адже хочемо спершу запуститися в Україні. Але в перспективі прагнемо масштабуватися — можливо, через міжнародний маркетплейс Etsy. Продаючи за кордон продукт з доданою вартістю, підійматимемо економіку нашої країни — для мене це важливо. Перші фінансові результати Familin плануємо отримати у грудні.
Першими про старт нового сезону дізнаються
учасники Telegram-каналу
Проєкт реалізують Fondy, Промприлад. Реновація, Бізнес-школа УКУ, у співпраці з Програмою розвитку ООН (ПРООН) в Україні. Інформаційні партнери: Офіс з розвитку
підприємництва та експорту, національний проєкт Дія.Бізнес. Ініціативу було проведено в рамках проєкту «Підтримка підприємців і життєзабезпечення», який фінансується та впроваджується Програмою розвитку ООН (ПРООН) в Україні у співпраці з БО «Благодійний Фонд “Промприлад”».
зросли вдвічі
