«Нам було по 23, використовували кавомолку»: велика історія бренду арахісової пасти «ТОМ»
У 2012 році двоє студентів-політологів зі Львова Михайло Бойко і Тарас Фітьо заснували бренд натуральної арахісової пасти «ТОМ». Розпочали без інвестицій і бізнес-моделі, арахіс вийшло переробляти кавомолкою, а представляти на ярмарках. Проте, протягом наступних десяти років «ТОМ» став одними з найбільших її виробників в Україні. Баночки з пастою, карамеллю та іншими солодощами можна знайти в супермаркетах, а кількість підписників в Instagram, де бренд і розпочинав популяризувати «ТОМ», налічує більше 300 000 людей.
В інтерв‘ю для AIN.Business співзасновник бренду Михайло Бойко розказав велику історію «ТОМ». Як розпочати власний бізнес у 23 роки, знайти клієнтів і популяризувати бренд, чому підтримувати рівень сервісу – важко, а сприймати гіпермаркети як рекламний майданчик важливо – в нашому матеріалі.
«Не мали жодної бізнес-моделі. Все склалося само собою»
Створити власний бренд для Михайла і Тараса – не зовсім свідоме рішення. В той час хлопці навчалися в університеті, займалися політичними дослідженнями й серйозно мріяли стати науковцями. У 17-річному віці вони поїхали в США за програмою Work and Travel, де захопилися підприємництвом.
«Це була суто розвага, – пригадує Михайло. – Ми не мали жодної бізнес-моделі, обрахунків. Все склалося само собою. Тепер я розумію, що це було не просто так».
Свою справу хлопці почали з того, що їм запропонували місце на ярмарку з можливістю продавати товари. На той момент вони ще навіть не знали, що це буде. Тож майбутні підприємці зібралися втрьох (невдовзі один із партнерів вийшов із бізнесу) і пригадали, як у США вперше скуштували арахісову пасту. В Україні на той час її ще взагалі не було. Як і досвіду ведення бізнесу – в майбутніх підприємців.
«Я знайшов біля дому в магазинчику банку арахісової пасти, – пригадує Михайло, – подзвонив Тарасові й кажу, що все, тема закрита, бо хтось вже в Україні таке робить. Таким на той час був наш рівень знань і розуміння ринку. Ми ставились до цього наївно, як діти. Якщо є баночка в магазині, це означає, що нам немає місця».
Спершу хлопці не знали, як можна виробляти пасту, адже продукти харчування – дуже специфічна тема. Михайло знайшов вдома радянську кавомолку, вирішив купити арахіс, посмажити і спробувати зрозуміти механіку: якщо вдасться його помолоти й у результаті вийде хоча б наближений смак до того, що вони куштували в США, тоді підприємці продовжать справу. Так і сталось. Опісля Михайло зрозумів, що треба купити щось потужніше за кавомолку і тоді вони зможуть взяти участь у ярмарку.
«Люди хочуть отримувати однаковий продукт. Це найскладніше»
Михайло переконаний: кожен охочий може взяти собі кавомолку, замовити в Китаї примітивний промисловий зразок обладнання за $1000 і виробляти арахісову пасту.
«За останні роки, – додає підприємець, – в Україні з’явилося більше 50-ти виробників пасти. Бо це, здається, дуже просто: взяв – помолов – запакував у баночки і – вперед, продаєш в інстаграмі. Зараз я розумію: якщо хочеш, щоб це було системно, довго й успішно, то це так не працює».
Проте, з поняттям стабільності продукту засновники все ж зіштовхнулися десь після п‘яти років діяльності. Якщо раніше вони думали, що можна просто зробити для ярмарку, продати і піти далі, то потім зрозуміли, що споживач, яка в них купує, звик до певного сервісу, і хоче щоразу отримувати приблизно той самий продукт. І це найскладніше, говорять засновники «ТОМ».
«Все, що можна купити – це найпростіше, – додає Михайло. – Іноді люди думають, що обладнання коштує дорого, але це не так. Завжди можна знайти якогось інвестора. А системно відтворювати той самий сервіс на кожному циклі життя клієнта – справжній виклик. Хоча саме таку планку ми собі й ставимо».
«У нас прекрасне партнерство»
З першого дня існування бренду Михайло з Тарасом робили все разом.
«У нас прекрасне партнерство, – говорить співзасновник «ТОМ». – Коли хочеш зробити щось круте, тобі потрібно концентруватися, витрачати свій час й аналітичні здібності. Це важко і може не вийти. А якщо додаються непорозуміння в колективі, то це збільшує ризики провалу».
Левову частку доходів «ТОМ» отримує від продажів через сайт та соціальні мережі. Михайло зізнається: онлайн – це те, з чого бренд народився і як вони продовжуватимуть вести діяльність.
«В онлайні ти продаєш, – додає підприємець, – і в той же момент отримуєш кошти, які можеш вкладати у бізнес, купувати нове обладнання тощо».
Важлива вставка, за якою слідує продовження тексту. AIN.Business й далі збирає історії малого та середнього бізнесу в Україні. Якщо вам є що розповісти, – заповніть форму:
Найбільше замовлень у «ТОМа» з Києва – понад 20%. Після початку повномасштабної війни ситуація змінилась, понизивши позиції Дніпра й Харкова (раніше це теж були топові міста), але вирівнялась за рахунок Львова й Івано-Франківська.
«Ми побачили цю міграцію навіть у нас, – говорить підприємець. – Клієнти переїхали за кордон і замовляють продукцію близьким, які залишилися в Україні. Ми це відслідковуємо за опцією на сайті «підписати листівку».
«Якщо тобі погано, треба ще більше працювати»
У перші дні повномасштабного вторгнення бренд продовжував отримувати замовлення, хоча їхня кількість, звісно, зменшилась.
«Війна на нас дуже вплинула, – говорить Михайло. – Ми з сім’єю живемо в Києві, Тарас наразі у Львові. Коли все почалося, я став такий злий через те, що моє життя можуть в будь-який момент забрати. Відвіз сім’ю в Рівне, а сам повернувся до Києва».
Частина команди бренду залишалася в столиці. Клієнти почали писати, чи можуть працівники «ТОМа» привезти-відвезти ліки і т.п.
«Ми за це вчепились, – додає Михайло, – і мали сотні запитів про допомогу від клієнтів у Києві та всій Україні. Наша команда, крім того, що продовжувала обслуговувати бізнес, займалася волонтерством. Ми тоді були не найефективніші, бо це не наша компетенція. Але робили все, що могли, вкладали свої ресурси».
Цей етап Михайло називає екзистенційною кризою. Але вони в команді не опустили рук.
«У мене є формула, – говорить підприємець, – якщо тобі погано, треба ще більше працювати».
У червні замовлення відновилися повною мірою. Зараз бренд «заходить» у найбільшу українську мережу супермаркетів, з дня на день має піти перша поставка. Михайло переконаний: з гіпермаркетами важливо співпрацювати.
«Ми сприймаємо їх як рекламний майданчик, – говорить підприємець. – Якщо додати гарне представлення, широкий асортимент, то тебе бачать. Потім людина піде і замовить онлайн. До того ж, наш асортимент у рітейлі – 55% від усього, що є на сайті».
«Обладнання коштує сотні тисяч доларів»
Бренд постійно експериментує з технологіями помолу матеріалу (горішків та арахісу) й наразі виготовляє продукт версії 2.0. Арахісова паста складається з мікрочастинок (мікронів). Колоїдний принцип помолу, яким «ТОМ» користувався раніше, давав результат 200–500 мікронів. Не так давно компанія спробувала шаровий млин, який перемелює пасту так, що залишається до 20 мікронів.
«Це такий рівень помолу, – міркує Михайло, – який людина фізично не може зрозуміти. Обладнання коштує сотні тисяч доларів. Його нам мали передати ще в березні, але через війну все відклалося. На щастя, зараз уже запустили. Ми могли б зупинитися на цьому етапі розвитку. Але якщо знаємо, що десь у світі є кращі технології, ніж ми використовуємо, то мусимо собі їх мати».
Це впливає на еластичність продукту, його зовнішній вигляд та запах. Зараз це також конкурентна перевага бренду, яку важко відтворити іншим.
«Пересічна людина, можливо, цього не помітить, – говорить підприємець, – але якщо ти їй це поясниш у соціальних мережах, тоді все, клієнт твій, і на попередню технологію його вже не переманиш».
Михайло розповідає, що зараз вони з Тарасом зовсім по-іншому підходять до ведення бізнесу. Зокрема, слідкують за аналітикою та динамікою, а також мають заготовки з розвитку на три роки наперед. Наразі бренд впорався із виробництвом пасти і планує рухатися далі, щоб закрити всі потреби людини в плані харчування.
«Якщо людина купує нашу пасту, – говорить Михайло, – тримає її в холодильнику та споживає вранці, то хочемо, щоб і в інших обставинах життя (наприклад, у дорозі) вона теж обирала нашу продукцію. Бо довіряє бренду».
Коли компанія три роки тому заїжджала в орендоване приміщення для виробництва у Львові, то воно було невеликим – 150, а потім 300 м2. Але коли прийшло нове обладнання, зросла і потреба в більшому просторі. Протягом кількох місяців вони шукали, аж поки не купили власне – у львівському логістичному центрі PORT. Там компанія матиме велике сучасне приміщення на 2 поверхи та планує перебратися туди вже за кілька місяців з моменту публікації матеріалу.
Нагадуємо, раніше AIN.Business розповідав історію закладів Слави Балбека:
Коментарі | 0