Ідеальна локація в ТРЦ: як правильно обрати місце для магазину? 

Ритейлерам, які розглядають можливість відкриття нового магазину в ТРЦ, доведеться зіткнутися з першочерговим завданням вибору локації. Цей вибір напряму вплине на обсяг продажів, прибутковість та привабливість бренду для потенційних покупців. 

Дмитро Лашин, СЕО Blockbuster Mall, назвав аспекти, на які варто зважати при виборі локації в ТРЦ, як рахувати вигідність такого розміщення і з чого почати підприємцям.

Головні помилки при пошуку локації в ТРЦ

Більшість ритейлерів-початківців, з якими я стикався в роботі, допускають одну або одразу дві помилки: 

1. Не роблять детальні розрахунки рентабельності магазину, які мають включати в себе також орендну ставку. Поясню — буває, що в якомусь ТРЦ магазин ритейлера знайти важко, і в мене виникає питання: навіщо ви відкрилися в цьому місці? Відповідають, що ось знайшли недорогий варіант й вирішили спробувати, щоб не ризикувати. Перевірити, так би мовити, попит. А фактично підприємець вкладає гроші в маркетинг, бо йому потрібно самостійно робити це місце прохіднім. Дивно, бо тоді ви рекламуєте ТРЦ, який сам себе не рекламує.  

2. Спочатку обирають місце, а вже потім пропрацьовують бізнес-процеси. Думають, що відхопити площу з високим трафіком — це найголовніше. Ні, ключові питання, які варто собі поставити: що і кому я буду продавати? Спочатку досвід, асортимент, розуміння цільової аудиторії, а вже потім вибір локації. 

Спробую розібрати ці два пункти окремо. 

Мінімізація ризиків: як рахувати конверсію магазину в ТРЦ?

Все має спиратися на цифри. Не оцінюйте трафік й платоспроможність гостей ТРЦ за зовнішніми ознаками. Завжди запитуйте в адміністрації облік відвідуваності — вам потрібно побачити динаміку. 

Але трафік може бути і не головним, бо часто ви маєте оцінити саме якість цього трафіку. Ось мол з високою відвідуваністю молоді, а ось ТРЦ, куди ввечері приїжджають сім’ї. Повертаємося до питань: кому і що ви продаєте? Оцінюйте ТРЦ лише з погляду вашого майбутнього прибутку. 

Найкращий спосіб оцінити трафік — подивитися на вже працюючих ритейлерів, які є на поверсі, де вам пропонують місце. Щоб не прогадати, потрібно зайти зі схожим асортиментом або з товарами в тому ж ціновому діапазоні. Таким чином ви захопите трафік у конкурентів — гості, які заходять до них, будуть заходити й до вас. Тут зауважу, що конкуренції не слід боятися, адже важливо сісти на цей потік, логічно вписатися на поверсі зі своїми товарами. 

Одним з основних мінусів ТРЦ вважають високу орендну ставку. Але якщо адміністрація пропонує певний трафік, за який відповідає, якщо вкладає бюджети в маркетинг задля залучення більшої кількості гостей, то і оренда буде відповідна. Раджу вираховувати вигідність таким чином — частка орендної плати у загальному виторгу магазину не повинна перевищувати 10-20% (залежно від категорії товару). 

Маючи орендну ставку, яку вам озвучив ТРЦ, та отримавши від адміністрації дані щодо трафіку, ви зможете порахувати майбутні продажі. Давайте я приведу умовні цифри, щоб показати наочно. 

• Уявімо, що ТРЦ пропонує вам приміщення площею 140 м² по $50 за 1 м, відповідно — $7000 за оренду. Цей ТРЦ, для прикладу, відвідують 1 млн гостей щомісяця — спираючись за загальну світову статистику по молах, лише 2% від загальної кількості зайдуть до вас, а це 20 000 відвідувачів.
• Візьмемо найкращий варіант, коли ваш магазин ідеально вписується в загальний стиль ТРЦ, ви потрапили в яблучко з асортиментом і цінами, й конверсія в покупців у вас складає 5% — отже, 1000 людей будуть купувати у вас кожного місяця при середньому чеку, приміром, в $45.
• Спираючись на такі прорахунки, ваш орієнтовний прибуток складає $45 000 щомісяця. Чи вигідно орендувати площу в такому випадку? Так, тому що орендна ставка у вас 15.56% від загального виторгу. 

Спочатку бізнес-процеси, а вже потім локація

Так, спочатку побудова чітких бізнес-процесів, а вже потім вибір локації. Тому що ви маєте:

• Зрозуміти свою цільову аудиторію та її потреби. Це допоможе правильно підібрати товарний асортимент, обрати цінову політику та маркетингову стратегію.
• Розробити стабільну систему заробітку. Це охоплює закупівлю товарів, побудову логістики, продажі та обслуговування клієнтів.
• Мати фінансовий план. Це допоможе оцінити свої можливості та визначити, чи зможете ви вигідно працювати в ТРЦ. 
• Вміти оптимізовувати інвестиції. Знання власних сильних та слабких сторін допоможе вам зосередити свої зусилля та ресурси на тих аспектах бізнесу, які є найбільш критичними. Це допоможе оптимізувати витрати на оренду та облаштування магазину.

Висновки

Не поспішайте, ретельно вивчіть ринок та порівняйте різні варіанти, перш ніж приймати рішення. Також будьте реалістичними — не намагайтеся зайняти локацію в ТРЦ, яка є занадто дорогою або недоступною для вашої аудиторії. І, звичайно, спирайтесь на основні якорі — ТОП-бренди на вашому поверсі, які забезпечуватимуть потік гостей. 

Автор: Дмитро Лашин, СЕО Blockbuster Mall