«З Данії в Україну 20-тонними фурами. Все – самотужки». Розповідаємо, як працює бізнес «WOW Ялинка»
«WOW Ялинка» – український бізнес, що побудував власну справу навколо свята. Ялиці до Нового року везуть напряму з фермерських господарств Данії, де команда викуповує одразу цілі плантації. Дерева продають напряму, а також через власну франчайзингову мережу. В планах на 2024 рік – покрити всі міста України.
Історію компанії, як налаштовані всі операційні процеси, а також деталі бізнес-моделі в інтерв‘ю AIN.Business розповіли засновники «WOW Ялинка» – подружжя Віталія та Валентини Матвєєвих.
Рубрика «Історії» виходить за підтримки YASNO.
Бізнес на якості та гарних емоціях
Більше 10 років тому подружжя Віталія та Валентини Матвєєвих заснували бізнес з продажу живих ялинок. Як підприємці розповідають AIN.Business, займатися саме цим вирішили, адже в Україні на той час не було красивих, пишних, а головне легальних дерев, які б задовольняли потреби аудиторії.
На старті справи, пригадує Валентина, стійких партнерів не мали. Так, відсоток браку становив 30-40%, та й загалом фіксували багато проблем у співпраці. Згодом, вдалося налагодити роботу з фермами у Данії, що вирощують якісні дерева.
Зображення в матеріалі: «WOW Ялинка»
В 2020 році бізнес провів ребрендинг. Назву «WOW Ялинка» обрали, базуючись на нових партнерствах, а також концепції та меті – продавати гарні емоції та настрій.
«Спершу нам здавалося, що у 2020 році нікому не захочеться свята. Панувала пандемія коронавірусу. Але все ж вирішили ризикнути і створили новий продукт. Хотіли, щоб люди мали можливість обирати і купувати ялинки онлайн. Це спрацювало», – пригадує подружжя.
З Данії в Україну – 20-тонними фурами
За словами засновника бренду Віталія, люди засуджують живі ялинки тому, що не розуміють, як вони вирощені. Виключну роль грає стереотип – «хтось йде в ліс і незаконно вирубує зрощені природою дерева». Проте, якщо бізнес свідомий, це не так.
Станом на зиму 2023 року, бренд «WOW Ялинка» співпрацює з чотирма фермерськими господарствами у Данії. У них вже 4 роки поспіль викуповують одразу цілі поля ялиці «Нордмана», які вирощують спеціально до новорічних свят. На місці процес відбувається по колу: висадка, зрізання і знову нові саджанці. На всіх етапах, відмічають герої, платяться податки.
Угоди щодо купівлі, при цьому, відбуваються за 2-3 місяці до самого урожаю, а за дозрілими деревами команда «WOW Ялинка» їздить самостійно. Останнє, додає Валентина Матвєєва, дає змогу впевнитися в якості продукції:
«Ці піхти ліцензійні та екологічні. Закупка відбувається за 2-3 роки до сезону, коли ми будемо їх реалізовувати. Все це робимо самотужки, бо для нас важлива якість. Потрібно розуміти, що справді ідеальних ялинок на полі росте лише 7-9%» .
Доставка відбувається 20-тонними фурами, що вміщують близько 900 ялинок, а далі «працює» налаштована командою бізнес-модель.
Бізнес-модель: реалізація заздалегідь + франшиза
Валентина пояснює – модель роботи «WOW Ялинка» побудована так, що реалізацію товару починають задовго до сезону. Для цього використовують базу клієнтів, які замовляють ялинки компанії з року в рік.
«Часто постійні клієнти роблять передзамовлення ще влітку, тому що хочуть отримати найгарніші і найсвіжіші ялиці», – додає Віталій Матвєєв.
Крім цього, складовою бізнес-моделі «WOW Ялинка» є гуртові продажі і франшиза майже по всій Україні.
Партнерами бренду можуть стати клієнти з інвестиціями від 6000 євро. За словами засновників, ці кошти можна окупити в першому ж сезоні і ще стільки ж заробити. Проте, відмічає Віталій, партнери компанії підходять до бізнесу більш системно та довгостроково.
Бренд допомагає франчайзі продавати та доставляти продукцію. Також команда навчає всього, що потрібно знати в роботі цього бізнесу, починаючи з методів продажу і закінчуючи взаємодією з клієнтами. В середньому, за підрахунками засновника, одна локація — це 150-300 проданих дерев за умови якісного маркетингу.
«Для підприємця, який тільки почав займатися ялинками, однієї фури дерев буде багато. Наші постійні партнери заробляють від 12 000 євро з однієї мережі реалізації».
Віталій відмічає, кожного року велика кількість підприємців починають бізнес закуповуючи багато ялинок не тієї якості, яку цінують Українці. Коли дерева не продаються, підприємці отримають збитки:
«У цьому бізнесі важливо знати всі тонкоші ніші, одних гарних ялинок не достатньо. Для того щоб будувати справу і отримувати пожиттєву цінність клієнта (LTV) потрібно бути сервісно орієнтованими. Ми це робимо через WOW сервіс, якому також вчимо наших партнерів франчайзі», – пояснює співвласник «WOW Ялинка».
Отримані прибутки команда «WOW Ялинка» постійно реінвестує. В межах стратегії, у 2024 році планують запустити франшизу в кожному місті України.
«Наш головний конкурент — це продавці пластикових ялинок. Є тренд, що власники раз у 5 років змінюють свої штучні ялинки. Але їх неможливо автоматизовано переробити, а ручна переробка буде дорога. Тому ці пластикові ялинки розкладаються на сміттєзвалищах 900 років», – наголошує Віталій.
Також бізнес-модель компанії не дозволяє, щоб ялинки залишалися невикористані. Частину непроданого товару віддають на благодійність: в дитячі будинки, центри допомоги, центри незламності тощо. Частину – відправляють на переробку, а залишки – назад у ґрунт.
Ціни – вищі за ринкові
Валентина зазначає, що всі ялинки в Україну ввозяться легально й офіційно, за них сплачуються мита і податки. Тому вартість ялиці «WOW Ялинка» вища і не може відповідати вартості на ялинкових базарах.
Ціна на піхту формується залежно від собівартості, витрат на логістику та інших постійних витрат. У неї «WOW Ялинка» закладають потрібну маржинальність, яка дозволяє «робити бізнес якісно, розвивати його і займатися благодійністю». Так, найдешевше дерево бренду коштує від 2400 грн. Крім самих ялиць, на сайті пропонують композиції і аксесуари. Також можна замовити послуги встановлення ялинки, і декорування.
«У 2023 році логістика була особливо дорогою і складною, проте ми вирішили залишити ризики на собі і не підвищувати ціни ні на гуртову, ні на роздрібну ялинку. Варто також зазначити, що через затримки на кордоні цьогорічний сезон міг повністю зірватися», – констатують герої.
Ялинки – операційно складний бізнес
За словами Віталія, ялинковий бізнес тільки спершу здається доволі простим. Насправді справа має багато нюансів.
- Ялинки купують лише до Нового року. В свою чергу бізнесу після кожного сезону потрібно додатково вкладати кошти на утилізацію, а потім – на закупівлю нової партії чи цілих плантацій.
- Ще одна сторона бізнесу — люди, які тільки заходять в нішу. Як пояснює Віталій Матвєєв, такі гравці здебільшого не розуміють ринок. Відтак, купують ялинки низької якості, наприклад в Польщі, Австрії, Угорщини і ставлять на них маленьку націнку:
«Але попри ціну, весь товар вони все одно не можуть продати, адже не знають як це робити, і не розуміють каналів продажу. Через це починається демпінг цін, а в кінці сезону на смітнику можуть опинитися фури ялинок».
- Через сезонність потрібно щороку переобирати і навчати команду, а також прописувати нові стратегічні цілі.
«Не дивлячись ні на що, ми зберігаємо відкриту і чесну комунікацію в усіх процесах. Під час ковіду зрозуміли, що наші ялинки об’єднують, хоча спершу думали, що це кінець бізнесу. Загалом, цей проєкт — це не про гроші. Це про любов, сімʼю, традиції та емоції», – підсумовують засновники «WOW Ялинка».
Нагадаємо, раніше AIN.Business розповідав історію українського бренду одягу Katimo:
Коментарі | 0