Здатні зайняти до 70% ринку України. Історія єдиного українського виробника тест-систем «Санімед-М»

Якщо до повномасштабного вторгнення 40% бактеріальних тест-систем для медичних лабораторій в Україну постачали російські виробники, після 24 лютого все змінилося. Проте, це не сприяло росту прибутків «Санімед-М» – єдиного українського виробника бактеріальних тест-систем для медичних лабораторій. Навпаки, компанія різко пішла на дно.

Зараз компанія продає продукти для аналізу понад 300 різних бактерій, а серед замовників – державні лікарні та військові шпиталі. Співзасновниця компанії «Санімед-М» Олександра Українець розповіла виданню Forbes про те, як почала свій бізнес, про перші невдалі кроки та інвестиції, та перспективи на ринку поживних середовищ для мікробіологічних аналізів. AIN.Business вибрав основне.

Як все почалося

• Олександра Українець 18 років працювала з фінансами.
• Якось власник компанії, де працювала Олександра, запропонував жінці зробити спільний бізнес на ринку поживних середовищ для мікробіологічних аналізів. Про запропонований ринок Українець не знала нічого.
• Підприємниця дослідила, що в Україні аналогічних виробників немає, а державні лабораторії та лікарні закуповують російські та імпортні субстрати.
• ТОВ «Санімед-М» заснували у 2016 році.
• Українець належить 26% компанії, серед інших засновників родині Матковскі – 50%, а Робертіно-Кетеліні – 24%.

Невдалі кроки

• Перша спроба налагодити продаж румунських поживних середовищ в Україні зазнала невдачі. Замовлень не було, оскільки потреби лабораторій відрізняються. На попит впливають географія, клімат, рівень життя.
• Тому запустили виробництво в Харкові. Парнери вклали 5 млн грн і пообіцяли забезпечити безперебійні поставки сировини з Sanimed International Impex.

Перші пів мільярда гривень

• У 2019 році компанія випустила перший продукт – ідентифікатор для аналізу на сальмонельоз.
• У 2020 році з початком пандемії COVID-19 розпочався турборежим роботи.
• Олександра Україніець налагодила продаж тестів на COVID-19.
• Згодом «Санімед-М» також виграли у торгах національної агенції «Медичні закупівлі України».
• Виторг у 2021 році підскочив до рекордних майже пів мільярда гривень.

Повномаштабне вторгнення

Перші три місяці повномасштабного вторгнення компанія в Україні не виготовила жодної позиції. Склад готової продукції перевезли на Хмельниччину, але лабораторію релокувати було складно.

З травня 2022-го Українець почала отримувати дзвінки з державних лікарень та військових шпиталів із проханням продати «хоч щось, що у вас є». В діагностичних центрах закінчилися запаси. Митниця стояла, а іноземні компанії відвантажували замовлення не раніше, ніж за місяць після запиту.

Було ухвалено рішення і «Санімед-М» продовжила роботу в прифронтовому Харкові.

• Станом на жовтень 2023 року «Санімед-М» щомісячно обслуговує 60–70 клієнтів.
• Максимальний чек – 3,6 млн грн.
• Засновниця зазначає, що до лютого 2022-го ці цифри були суттєво більші.

Можливості складних часів

• Перевага «Санімед-М» – конкурентні ціни і швидка доставка. Українські тест-системи вдвічі дешевші за німецькі аналоги і на 20–30% – за польські.
• Ринок приватних досліджень недоступний, оскільки такі мережі, як Dila чи Synevo мають власний закритий цикл виробництва.
• Натомість Олександра Українець планує вийти на співпрацю з усіма державними лабораторними центрами, лікарнями та шпиталями. Тест-системи «Санімед-М» здатні зайняти до 70% ринку України.
• Зараз відкрилася ще одна лабораторія на Хмельниччині. Планується, що вона працюватиме на експорт. Але найважче знайти кваліфіковані кадри.
• В продукції «Санімед-М» зацікавлені в Молдові. На разі вони проходять етап ліцензування. Майже 100% такої продукції до Молдови зараз завозять із Росії.