Як визначити збиткові напрямки за допомогою даних у CRM-системі

В умовах конкуренції та постійних змін на ринку усі компанії хочуть примножити прибуток та знизити витрати. Для цього важливо вміти вчасно виявляти та усувати збиткові напрямки. Тобто все те, що споживає багато ресурсів і не приносить очікуваного доходу. Це може бути випуск невдалого продукту, запуск неефективної маркетингової кампанії, або неправильна сегментація аудиторії.

CRM-система може допомогти знайти збиткові напрямки завдяки обробці та аналізу великих обсягів даних. Вони збирають інформацію про взаємодію з клієнтами, продажі, маркетинг, обслуговування та інші аспекти бізнесу. За допомогою цих даних ви зможете дізнатися, наприклад, які маркетингові кампанії не призводять до нових продажів.

Дмитро Тянулін, керівник регіону в NetHunt CRM розповів AIN.Business як можна використати дані у CRM-системи для виявлення збиткових напрямків, і чому це важливо для забезпечення роботи бізнесу.

Звіт воронки продажу

Цей звіт дозволяє контролювати кожен етап взаємодії з клієнтом. Використовуючи дані з цього звіту, компанії можуть: 

1. Оцінити ефективність команд і менеджерів.

Невідповідності у розподілі праці можуть виникати через низький рівень компетентності менеджерів, які відповідають, наприклад, за презентацію продукту. Погодьтесь, що якщо менеджери не мають достатньої експертизи та не можуть впевнено розповісти про переваги продукту — це відштовхне потенційних клієнтів. 

У такій ситуації, інвестуйте у підвищення кваліфікації команди, щоб колеги отримували необхідні знання та навички для успішного ведення перемовин у майбутньому. 

2. Проаналізувати результати окремого етапу воронки продажу і виявити слабкі місця.

Якщо звіт демонструє, що більшість клієнтів залишають воронку після того ж етапу презентації продукту — це сигнал про те, що демонстрація нецікава, неефективна і не відповідає поточним запитам замовників. 

У такому випадку, компанія має переглянути свій підхід до розробки презентацій, зробити їх інформативними та цікавими. 

3. Переглянути розподіл завдань між командами.

Якщо є очевидним, що на певному етапі продажу виникають затримки, можна переглянути делегування задач між окремими командами та фахівцями. На кшталт, перерозподілити завдання між більш кваліфікованими менеджерами або ж надати додаткову підтримку колегам. 

Звіт із обсягу угод по клієнтам, продуктам і сервісам

Цей звіт надає статистику як різні клієнти взаємодіють з компанією, і які продукти або послуги мають попит серед користувачів. Його аналіз допоможе: 

1. Дізнаватися про неуспішні продукти.

Якщо продукт погано продається, компанія може вжити кілька заходів. По-перше, оновити маркетингову кампанію, спрямовану на просування цих продуктів, або навіть розробити нову стратегію залучення клієнтів. 

По-друге, вкласти кошти в поліпшення якості цих продуктів або послуг, щоб зробити їх більш привабливими для клієнтів. 

По-третє, якщо попри всі зусилля продукт або послуга так і залишаються в тіні, компанія може вирішити припинити їх розробку та зосередитися на більш прибуткових аспектах бізнесу. 

2. Виявити найбільш прибуткових клієнтів.

Інформація про клієнтів, що приносять вам найбільше грошей, вкаже на потенційні можливості для розширення співпраці. Компанія може провести глибинний аналіз і з’ясувати, які продукти або послуги цікавлять цих клієнтів. 

Такий підхід до справи може вплинути на диверсифікацію ризиків. Якщо ваш найприбутковіший клієнт приносить значний відсоток доходу, важливо підтримувати стійкі відносини з ним. Адже у разі припинення співпраці, компанія зазнає значних збитків. 

3. Класифікувати клієнтів за різними сегментами.

Сегментація клієнтів допомагає краще розуміти аудиторію та її потреби, розділяючи їх на групи за різними характеристиками. Це дозволяє підприємствам створювати більш ефективні та персоналізовані маркетингові кампанії. 

Сегментація також допомагає економити ресурси, оскільки бізнеси можуть спрямовувати свої зусилля та бюджет на найбільш перспективні групи клієнтів. Це підвищує результативність маркетингових кампаній та зменшує витрати на неперспективну цільову аудиторію.  

Звіт із обсягу угод по менеджерах

Цей звіт надає інформацію про те, який дохід приносить кожен із менеджерів, і як він впливає на фінансові показники компанії. Також він дозволяє: 

1. Виявити менеджерів, які потребують навчання або підвищення кваліфікації.

2. Знайти лідерів у команді і запропонувати їм поділитися своїми найкращими стратегіями та практиками з іншими членами команди.

Звіт із обсягу угод по джерелах

Це аналітичний звіт, який показує через які канали клієнти дізнаються про діяльність компанії, її продукти та послуги. Він допомагає бізнесам визначати, які джерела трафіку чи рекламних кампаній сприяють найбільшому залученню клієнтів і генерації угод. 

Завдяки цьому звіту компанії можуть:

1. Оцінити ефективність маркетингових каналів.

Цей звіт допомагає зрозуміти, які маркетингові канали працюють на користь компанії, а які, навпаки, не виправдовують витрачені кошти та зусилля. Наприклад, якщо аналіз виявляє, що електронні листи мають найвищий показник конверсії серед інших каналів залучення клієнтів, то компанія може прийняти рішення збільшити інвестиції на розсилку електронних листів. 

З іншого боку, якщо розсилка показує низьку конверсію, можна переглянути або припинити використання цього каналу та зосередити ресурси на більш прибуткових каналах. 

2. Розрахувати показник рентабельності маркетингових каналів.

Маючи інформацію про джерела укладання успішних угод, бізнес може розрахувати показник рентабельності інвестицій (ROI) для кожного з них. Канали з позитивним показником, тобто ті, що приносять більше прибутку, ніж витрати на них, вважаються вигідними та важливими для розвитку компанії.

Канали з негативним показником рентабельності інвестицій (ROI), можна закрити або оптимізувати.

Звіт із розподілу угод за етапами та часом їх укладення

Надає детальний аналіз про те, яким етапам угод фахівці приділяють надмірну кількість часу. Цей звіт допомагає:

1. Виявляти завдання, які фахівці виконують повільніше за інші.

Звіт із розподілу угод за етапами та часом угод допомагає створити прозорість у внутрішніх процесах бізнесу. Це означає, що команда може бачити, як саме і куди  витрачається час на кожному етапі продажу. Це дозволяє легше ідентифікувати затримки та надати допомогу там, де це реально потрібно.

2. Аналізувати продуктивність команди.

Дозволяє визначити, наскільки ефективно та результативно працює команда, виявляти сильні та слабкі сторони команди, а також приймати рішення щодо покращення співпраці, розподілу завдань і ресурсів для досягнення кращих показників для досягнення бізнес-цілей. 

3. Побачити, де можна спростити складні процеси та впровадити автоматизацію.

Інформація, отримана зі звіту, може підказати, де ще в бізнес-процесах слід впровадити CRM-cистему, яка полегшить та прискорить виконання завдань. Наприклад, якщо виявиться, що збір інформації про клієнта та ведення документообігу забирає багато часу у фахівців — це і стане індикатором для автоматизації цих процесів. 

Що робити після того, як збиткові напрямки знайдено 

Після виявлення збиткових напрямків, важливо прийняти дієві рішення. Ви можете виконати наступні кроки: 

1. Перед прийняттям радикальних рішень, переконайтеся в точності та об’єктивності результатів аналізу. Використайте додаткові джерела та інформацію. Іноді помилки або неповна інформація можуть призвести до неправильного висновку.
2. Додатковий аналіз підтверджує, що напрямок дійсно збитковий та неперспективний? Розгляньте можливість реорганізації чи об’єднання його з схожими напрямками. 
3. Якщо обраний напрямок не приносить прибуток і його вдосконалення малоймовірно, то радимо відмовитися від нього. Наприклад, зупинити проєкт, розробку конкретного товару, або послуги.  

Важливо, щоб рішення щодо збиткових напрямків базувалися на об’єктивних даних і стратегічних цілях бізнесу. Це допоможе вам уникнути необґрунтованих ризиків і витрат, а також забезпечує оптимізацію ресурсів для більш прибуткових діяльностей. 

Крім того, важливо мати чіткий план дій у випадку відмови від збиткового напрямку. Це може охоплювати перерозподіл ресурсів, реорганізацію, пошук нових можливостей. 

Автор: Дмитро Тянулін, керівник регіону в NetHunt CRM.