«Найскладніше – створити рецептуру»: історія бренду кормів для тварин Practik
У 2013 році Іван Зубарєв запустив бренд корму для домашніх тварин Practik. За понад 10 років на ринку засновник встиг попрацювати з різними партнерами, запустити власне виробництво, розширити лінійку продуктів і спробувати різні стратегії просування.
AIN.Business поспілкувався із засновником бренду про запуск і труднощі власного виробництва, розробку рецептів, інвестиції, маркетингові стратегії та чому продукція Practik відсутня у ритейлі.
Рубрика «Історії» виходить за підтримки YASNO.
Як все починалося
Ідея створити корм для тварин з’явилася у далекому 2013 році. Ми з дівчиною шукали для свого собаки якісний корм, але виявилося, що на ринку немає українського виробника з бюджетними пропозиціями, але з хорошим складом.
Так я зрозумів, що цю нішу потрібно заповнити, і запустив бренд корму для собак «Українець». Знайшовся і виробник, який погодився на своєму підприємстві робити корм за моєю рецептурою.
Об’єми спершу були не великі. Поступово продажі росли, і тоді ж на ринку з’явилася потреба у ще якіснішому кормі. Проте на підприємстві, де ми до цього його виготовляли, не розуміли моїх ідей. Погляди на якість та склад корму у партнерів розходилися. Тому я вирішив будувати власне виробництво.
Власне виробництво
Запуск власного виробництва органічно припав на зміну назви бренду на Practik. Я люблю, щоб все було практично і зрозуміло, тому і назва така. Але зараз вона вже мені не подобається. Хочеться чогось більш сучасного.
Для того, щоб запустити власне виробництво, я орендував приміщення і зібрав виробничу лінію. Жодна готова лінія нам не підходила, тому що немає готового виробництва, яке б працювало зі свіжим м’ясом. Тому наша лінія складається із частково українських, частково іноземних блоків, які ми підбирали виключно під нашу рецептуру корму та технологію виготовлення.
У 2023 році ми вже маємо два виробництва й один експериментальний цех. В останньому не виготовляють масову продукцію, а проводять досліди і розробляють фінальний рецепт корму.
Розробка корму
Найскладніше було створити рецептуру корму. Я зрозумів, що багато виробників їжі для тварин купують готові рецептури корму, і рідко хтось розуміє, чому саме таке співвідношення різних компонентів потрібне собакам. Я прагнув кардинально іншого підходу.
Розробка кожного виду корму для мене — це не про те, що одна людина принесла рецептуру і сказала, що це класна їжа для тварин. У нас в цей процес залучено дуже багато людей: від спеціалістів з тваринництва, особистих досліджень, коментарів людей в інтернеті, до спостереження професійних заводчиків про поведінку собак на різних кормах.
Сюди варто додати ще наукову роботу і дослідження у лабораторіях для підтвердження якості корму. Я також консультувався зі співробітниками Інституту тваринництва в Україні.
До того, як відкрив власну лінію, я вивчав склад кормів світових брендів, читав різні наукові роботи, де пояснювалося, що таке хороший і поганий корм для собак. Наприклад, для собак дуже важливий білок. Якщо людині важко отримати енергію з білку, то собаці це дуже просто. Тому їм значно легше засвоїти не жирну дієту з великою кількістю білка.
Інвестиції
Practik починався у партнерстві з людьми, які розбираються у виробництві. Я контролював рецептуру і продажі, тому моя частка у цьому бізнесі була не такою великою, як в інших партнерів. Водночас вона дозволяла мені впливати на продукт, який ми продавали. Мої інвестиції в цю частку — $100 000.
Коли погляди з партнерами почали розходитися, я спершу викупив одну долю бренду, а згодом й іншу. Зараз я розумію, що перед тим, як вступати у партнерство, потрібно порівняти ваші цінності, чи ви точно сходитеся в поглядах. Але на той момент це був єдиний для мене варіант.
На початку повномасштабного вторгнення інші мої партнери не хотіли вкладати у розвиток і лише забирали прибуток. Тому я викупив їхні долі, щоб продовжити вливати інвестиції у свій бренд.
Прибуток з бізнесу я майже не забираю, а продовжую реінвестувати. Це не відбувається планово, підлаштовуюся зазвичай під ситуацію.
Наприклад, у майбутньому хочу побудувати один великий хаб, де виробництво, склад і лабораторія будуть на одній території. Бо зараз є виробництво у Дніпрі, цех під Борисполем і склад з офісом у Борисполі. Через це несемо великі логістичні витрати.
Економіка виробництва
Я завжди рахую юніт-економіку. Наприклад, знаю всі витрати на 1 кг корму, або на одну упаковку, чи одне замовлення. Сюди, зокрема, входять не лише виробничі процеси і логістика, але й мотивація робітників.
Математика виробництва виглядає якось так: виробляючи 100 тонн, ти заробляєш 1 млн гривень, а коли 150 тонн і при цьому на виробництві більше автоматизованих процесів — заробляєш майже 2 млн гривень.
Найскладніші для мене часи були тоді, коли мав малі об’єми виробництва, тому всі витрати покривав з інших джерел. Якби мене спитали, чи хотів би я займатися виробництвом, я б сказав, що ні. Це складно, жорстко, абсолютно не мій стиль роботи. Тому якщо є можливість робити private label, то краще обирати його.
Сенс запускати виробництво є лише коли є великі об’єми, керівник і розуміння, як це робити. У самому виробництві дуже мало грошей. Ти робиш великі оберти, постійно вкладаєшся і на тобі всі ризики.
Наприклад, ми змінили дуже багато постачальників. Бо маленькі постачальники продукцію дають нестабільно. А нам важливо, щоб партія, яку ми купуємо сьогодні, не відрізнялася від тієї, яка приїде нам завтра. Тому краще обирати великих стабільних постачальників.
Скільки коштує запуск продукту
Кожен новий продукт Practik розглядається, як окремий бізнес. Наприклад лінійку Practik Daily ми запустили дуже швидко, бо вже давно мали розроблену рецептуру. Водночас, я допрацював і здешевив корм з великим відсотком м’яса завдяки тому, що замінив рис в складі на кукурудзу. Після цього ми віддали рецептуру на перевірку технологу та в Інститут тваринництва.
Усім спеціалістам з України та світу, що працюють над кормом, я плачу погодинно. Від 1000 до 4000 грн за годину консультації. Свій час я не рахую. Також у витрати входять перші невдалі партії. Ми викинули десь 1,5 тонни корму Daily, перед тим, як довели виробництво до ідеалу. Це десь 60 000 гривень, що не так багато, в порівнянні з іншими кормами.
Пакування для корму обходиться у 200 000 грн. Це з дизайном, адаптацією макетів і друком. Тому в загальному, не враховуючи SMM та рекламу, на запуск нової позиції нам потрібно приблизно 300 000 грн.
Стратегія просування
Як тільки я бачу якусь нову функцію в соціальних мережах, то одразу ставлю задачу почати її використовувати. Тому у 2015 році, коли Facebook користувалися лише для галочки, Practik вже тестував цю платформу для продажу. У нас можна було зробити замовлення в коментарях під постом, а менеджери оформлювали його в особистих повідомленнях.
Ця платформа дала нам змогу почати збирати дешеві замовлення. Також нас помічали професійні собачники, які робили нам класний зворотний зв’язок і підказували, де що не так у кормі: не та жирність, розмір гранули тощо. Цей зворотний зв’язок давав змогу швидко рости, змінюватися і адаптовувати товар під потреби.
У 2023 році багато звісно змінилося. Коли Facebook був основною платформою, наша аудиторія була десь 45+ років. Коли додали Instagram, аудиторія помолодшала до 35+. Коли підключили TikTok, аудиторія стала ще більш різноманітною.
Зараз у нас, наприклад, є стратегія для роботи з дітьми, які не є платоспроможними. Але водночас вони вже давно впливають на своїх батьків. Діти часто більш обізнані і можуть розповісти про Practik своїм батькам. Тому ми по трошки працюємо над навчанням дітей, що таке догляд за тваринами, яке харчування їм потрібне, щоб через них достукатися до батьків.
Співпраця з фізичними магазинами
У 2013-2014 роках у нас не було ніякої маркетингової стратегії. Але згодом ми почали говорити про себе «від виробника до мисочки». Якби наша позиція тоді була інша, можливо зараз наше виробництво було б зовсім інше, а продукція продавалася у кожному зоомагазині.
У нас були спроби зайти в фізичний ритейл. Постійно є дуже багато запитів про те, що хочуть продавати нашу продукцію. Але ми всім відмовляємо. Цьому є кілька причин:
- Ритейл самотужки складають список необхідної продукції, і ці списки завжди дивні і не логічні. А прийти і сказати, що ми краще знаємо, що вам треба і в якій кількості, ми не можемо. Хоча бажання таке є і я планую саме за такою моделлю працювати із зоомагазинами в майбутньому.
- Я не люблю, коли продукція просто стоїть на полиці і про неї ніхто нічого не розповідає. Продавці часто не зацікавлені і не розбираються, в чому особливість того чи іншого корму для тварин.
- Терміни зберігання нашого корму — 6 місяців. Це дуже мало для роздрібних магазинів. Пачка корму проходить довгий шлях від нашого складу до вітрини магазинів: кілька місяців у виробника, до місяця часу у дистриб’ютора і поки не придбають у магазині без відповідних (зазвичай) умов зберігання.
Зараз ми готуємо технологічне рішення, що дозволить кожному магазину бачити свої залишки нашої продукції, там же робити замовлення і зберігати всі рахунки. Тому якщо ми вийдемо у роздрібні мережі, то зі своїми чіткими правилами.
Раніше AIN.Business розповідав про те, як побудувати бізнес на мікрогріні:
Коментарі | 0