«Ми дотримуємося планів: втримати компанію на плаву, давати робочі місця, зберегти людей, розширитись»: як працює бренд MustHave 16 місяців війни

Бренд MustHave – один з найбільш впізнаваних серед українського мас-маркету. За 13 років компанії вдалося показати альтернативу умовним Zara чи Mango. Однак, за перший рік повномасштабної війни фінансові показники впали на 40%, значна частина клієнтів виїхала за кордон, а кількість офлайн-магазинів в рази скоротилась. 2022-й став роком швидких, хоч і непростих рішень.

На противагу показникам зі знаком «мінус», на виробництво MustHave регулярно шукають швачок, компанія донатить сотні тисяч гривень і продовжує підтримувати економіку країни. Співзасновниці бренду Анна Бец та Анастасія Дзюба розповіли, як працюється бізнесу в умовах турбулентності, куди реінвестують кошти та чому війна дала поштовх на реалізацію давно придуманих ідей. 

Фокус роботи в умовах повномасштабної війни

Саме робота допомагає справлятися з усім. Відволікатись, донатити, створювати нові проєкти, частину прибутку від яких ми передаємо на актуальні збори. Тільки за цей рік ми створили колекцію в підтримку дітей, які постраждали й виїхали за кордон. 20% з продажів ми перераховуємо до фонду і 5% з них йдуть дітям-авторам малюнків. Також закриваємо окремі збори. Нам вдалось зібрати 107 354 грн та передати фонду «Ми з України – ми вільні». Фонд придбав водоочисну станцію, мотори та інші необхідні речі.

У час турбулентності ви не можете знати, що буде завтра. Тому ми приймаємо все, що можемо приймати оперативно наскільки це можливо. Взагалі змінюємось дуже гнучко.  Ми раніше думали, що були гнучкими, але ні. Зараз в нас все настільки flexible, що не знаю куди ще більше. 

У нас є певний план з продажів, по закупках на місяць, але це все тиждень до тижня змінюється, так само як вихід колекції змінюється в залежності від актуальності, всередині проходять якісь ротації по артикулах. Тому зараз це просто комплекс дій, що ми можемо зробити у цей момент, як ми можемо вплинути на ситуацію і взагалі, як ми можемо працювати.

Історичний контекст у колекціях

Саме під час повномасштабної війни й, напевно, вторгнення нас простимулювало дослідити це питання і випустити першу колекцію вишиванок. 

Ідея з’явилася у березні 2022-го року. Активну роботу ми почали у квітні, не дивлячись на те, що були проблеми з постачанням тканини, що ми ніколи не створювали такий продукт. Проконсультувалися зі спеціалістами, зі знавцями історії вишитої сорочки, зі спеціалістом музею Гончара. У результаті випустили вишиванки, які зараз досить популярні серед наших клієнтів. Після цього ми випустили ще одну колекцію і скоро випустимо третю колекцію. Це та робота, якою дуже пишаюсь. 

Коли почалася війна, ми випустили різні футболки, світшоти з класними написами, вперше зробили унісекс дропи, які теж оцінили наші клієнтки та їх чоловіки. Також випустили футболки зі словами пісні «Червона калина», «Світ належить хоробрим», «Ukraine is the capital of Great People».

Показники зі знаком «мінус» у звітах

Хочеться сказати, що все класно й ми круто тримаємося в умовах повномасштабної війни. Але насправді ні. Пережили 2022 рік з достатньо суттєвим падінням – майже 40%. Проте, дуже пишаємось, що втримали команду та зберегли всі місця, не зупинили випуск колекцій, випускаємо новинки. Це саме той гарний результат, яким ми задоволені. Звісно, якщо рахувати в цифрах, то фінансові показники, на жаль, ще не досягнули 2021 року. 

З іншого боку що Covid і ті висновки, які ми зробили після нього та під час нього, дали для компанії потужне зростання у 2021 році. Фінансовий показник значно зріс і це був найкращий рік для компанії за всю історію. Тому дуже сподіваємось, що стійко пройдемо 2023 рік і всі ці зміни, які зараз створюємо в компанії, дадуть потужний результат у 2023 році й гарні показники у 2024-му. Зараз думаємо про розширення нашої мережі, про проявленість в інших регіонах України. 

Про складні рішення і закриття магазинів 

Закриття магазину — це завжди складно, але набагато краще ніж тримати магазин, який навпаки забирає сили, ресурси й гроші. Коли відкриваєш магазин, в тебе є певні надії, бачення. Вкладаєш туди дуже сильно велику кількість роботи, любові, а коли закриваєш магазин, то всі розуміють, що основна і головна причина — це нерентабельність магазину. Ти вже спробував перше, друге і третє, але якось воно все не виходить. 

Краще закритись і відкритись в іншому місці. Або взагалі в іншому місті, просто на іншій вулиці. Або почекати інший час, ніж втрачати щомісяця від магазина, який не показує фінансові показники, на які ти планував вийти. Безумовно, все повинно бути фінансовою прораховано: певні моделі, різні ризики, як краще, чи може собі дозволи компанія в той, чи інші момент тримати такий магазин, скільки часу вона може тримати.

Всередині компанії ми сприймаємо це як досвід. Але зрозуміло, що ми більше любимо відкривати, ніж закривати. В нас були магазини в Одесі, Харкові, але під час ковіду у 20-му році ми їх закрили, оскільки вони не пережили пандемію. Хотіли повертатися у ці міста, але війна теж внесла свої корективи. Можливо, сподіваюсь зараз повернемось в Одесу, тому що наші клієнти дуже активно просять нас повернутись, періодично отримуємо такий зворотний зв’язок.

Скрізь має бути математичний розрахунок: скільки компанія може тримати той, чи інший магазин; якими мають бути певні показники, чи можемо ми їх покращити; на яких моментах можемо впливати на це чи варто приймати рішення про закриття магазину і відкриття нового, але пізніше.

Загалом для закриття магазину є багато причин: невдале місце, прорахунок по цільовій аудиторії, незручний магазин і так далі. Зараз ми для себе розуміємо, що є два формати магазинів — це торговельні центри та шоуруми. Якщо говорити про Київ, то тут я буду точно говорити, що торговельні центри — це класно, тому що люди люблять приїхати в одне місце та обирати вже для себе улюблені бренди. Проте якщо говорити, наприклад, про Львів або Одесу, то такий формат, як шоурум там теж існує, street retail активний. Ми задоволені саме такими проявленнями у цих містах.

Крок за кроком до великої фабрики MustHave

Бренду в серпні буде 13 років, а наше виробництво існує вже майже 12 років. Спочатку створили MustHave і дуже швидко вирішили створити виробництво, оскільки не могли знайти пул потужних партнерів, які могли вчасно виконувати замовлення і не збивати терміни. 

Спочатку це було 25 м² з двома машинками, однією швачкою, конструктором-технологом і одним розкрійним столом. Потім потроху почали розширюватися. Зараз це 1500 м², 150 людей, які працюють в компанії. Тому наші обсяги значно виросли. 

Ми дуже пишаємось нашим виробництвом та кваліфікованими спеціалістами, які створюють якісний продукт. Наразі проводимо глибинні інтерв’ю, в яких кожен клієнт говорить про відповідну якість, про продукт, який ми створюємо, за який нас люблять. Люди розуміють, що дійсно такі якісні речі можуть створюватись в Україні, оскільки вони їх носять не один рік і вони виглядають достойно. Саме такі речі й стимулюють далі тримати виробництво, розвивати його і в майбутньому побачити велику фабрику MustHave — це наша мрія.

Зараз в нас не вистачає швачок і ми постійно шукаємо людей в команду. Навіть, зробили окремий проєкт – оплачувана практика для жінок, які готові навчатися, отримувати нові знання, навчитися шити й змінити свою професію. Ми готові їх навчати та платити за це гроші. 

Професійних швачок не вистачає, є конкуренція всередині галузі, до того ж частина людей, які виїхали за кордон і знайшли там роботу. Ми завжди конкурували з Польщею, тому що багато швачок їдуть туди заробляти гроші. З початку повномасштабної війни це посилилось, тому тепер не вистачає кадрів. 

Але у нас просто унікальні швачки! Через два дні після повномасштабної війни вийшли самі та сказали, що готові відшивати. Виробництво не зупинялося взагалі, тому що ми постійно відчували спочатку військову потребу у нашій роботі. Ми відшивали розгрузки, балаклави. Потім в нас був великий період, за який відшили понад 12 000 флісок. 

Ми постійно балансували між випуском власної продукції та військовою. Наразі, в нас літній сезон і всі сили ми направили на створення саме нашої колекції. 

Новий фокус для реінвестицій і планів

Зараз складно говорити про якісь реінвестиції. Ми живемо під час війни з різними постійними викликами, тому всі наші інвестиції йдуть на закриття нагальних проблем. Треба було придбати генератор для офісу? Ми його купуємо. Це те, що ми не планували, але довелося виділити гроші з бюджету. 

Таких питань за 2022-2023 роки просто безліч. Напевно, зараз ми дуже обережні у своїх покупках, дуже продумані, обдумані та закриваємо потреби виробництва за нагальним запитом, а все інше вже буде після нашої перемоги.

Але зараз продовжуємо рухатися за нашим планом – втримати компанію на плаву, давати робочі місця, трошки розширитись, але не ризикуючи, вийти на якісні фінансові показники, з якими можна працювати та розвивати компанію. 

Думаємо, про відкриття декількох магазинів в регіонах, розглядаємо різні варіанти. Дуже хочеться повернутися в Одесу, щоб нас побачила Вінниця, подивимось що із цього вийде.