Як допомогти бізнесу вийти на міжнародний ринок – досвід Handmade-Hub

Хоча минулий рік став одним із найважчих для європейського ринку e-commerce, згідно з дослідженнями, в 2023-му можна очікувати його зростання майже на 30%. Ба більше, The ecommerceDB запевняє, що обсяг ринку до 2026 року складе $1,14 трлн. Тобто, за 3 наступних роки зростання ринку електронної комерції в Європі становитиме 80%. А якщо додати в розрахунки США і Азію – цифра може приголомшити. 

В Україні e-commerce розвивається активно, навіть попри повномасштабну війну. Загалом, втративши можливість ефективно продавати товари всередині країни, представники МСБ все більше цікавляться просуванням за кордоном. Про те, як працюють компанії, які допомагають українським бізнесам виходити на міжнародні ринки, в колонці для AIN.Business розповів СЕО Handmade-Hub – Вадим Чадюк. 

Визначити напрямки – закрити потреби клієнтів 

Хоча компаній, які допомагають бізнесам у розвитку на іноземних ринках, багато, – однієї назви для них немає. Найчастіше вони є маркетинговими агенціями або взагалі ІТ-компаніями з ухилом на e-commerce. Коли я створював Handmade-Hub, у 2018 році, моєю метою було об’єднати в собі ці дві функції. Крім того, щоб тільки створена компанія могла ефективно конкурувати з тими, які вже були на ринку, потрібно було придумати, як закрити ті потреби клієнтів, які раніше не закривалися. 

Перш за все, ми провели аналіз ринку, а після цього визначили три шляхи, якими будемо рухатися.

• Перше – покупець і продавець повинні зуміти відшукати один одного. Тобто умовна людина в Чикаго має знайти товар, який створений і продається в Києві, для чого потрібно зробити низку дій. Для початку, вивести товар на маркетплейс, або створити для цього клієнта окремий магазин, а також забезпечити йому просування. Крім цього, якщо він вже існує, але маркетплейс його заблокував з певних причин – ми надаємо послуги з розблокування. Тобто, тут вмикається роль Handmade-Hub, як маркетингового агентства. 

• Другий процес, який важливо забезпечити, – щоб умовно американець зміг заплатити українцю. На жаль, без допомоги таких компаній як ми, це технічно важко, якщо не неможливо зовсім. Причина проста – платіжні методи, які використовують американці, не доступні на українському ринку. Ми консультуємо клієнтів у цих питаннях, надаємо послуги з прийому платежів, а також налаштовуємо процеси оплати для покупців.

• І по-третє, ми вважаємо за важливе дати можливість українському виробникові продавати на міжнародних ринках нарівні з бізнесами з інших країн. Тут ми переходимо до послуг Handmade-Hub, які забезпечують логістику.
  
  З переміщенням товарів з України допомагають локальні перевізники за кордоном. Також, аби покривати послуги для українських клієнтів на ринку США, наприклад, ми зареєстрували там окрему компанію – Handmade Place and Сorporated. 

Загалом, важливо зазначити, що доставкою посилок з України займається в першу чергу «Укрпошта». Проте, приватні компанії, такі як Handmade-Hub, у взаємодії з великими місцевими та міжнародними перевізниками організують логістичні ланцюжки, що дозволяють здешевити та мінімізувати швидкість доставки.

Ринок, як я зазначив вище, досить конкурентний, і в цілому загальна маса компаній, яка на ньому представлена, можуть здатися схожими. Спираючись на перераховане, Handmade-Hub відрізняє те, що тільки у нас, на додаток до організації платіжних послуг і логістики, є ще відділ просування. Він, до речі, найефективніший і найбільш популярний серед клієнтів. 

Внутрішній клієнт-внутрішній підрядник

В Handmade-Hub вітається принцип «внутрішній клієнт – внутрішній підрядник» – це коли відділи всередині компанії можуть «замовляти» послуги один в одного. Тобто вони працюють окремо, але деякі юніти виконують певну частину роботи інших за потреби. В нашому випадку, це дозволяє ефективно комунікувати в вирішенні термінових задач і бути продуктивними загалом.  

Моє завдання як СЕО в цій структурі – стежити за тим, щоб команда була  укомплектованою й ефективною. Надзвичайно важливим є також розробка стратегії компанії, забезпечення її фінансового здоров‘я, а також бажання задавати напрямок розвитку. 

Загалом структура компанії виглядає наступним чином: 

• В нас є відділ маркетингу, відділ продажів, фінансовий відділ. 
• Просуванням, доставкою і фінансами займаються операційні юніти. 
• ІТ-відділ, в свою чергу, відповідає за підтримку наших сайтів і технологічної платформи, яка обслуговує всі процеси. 
• Є ще відділ клієнтської підтримки, до якого звертаються роздрібні клієнти. Великих клієнтів ведуть аккаунт-менеджери. 

Якщо ви хочете скористатися нашими послугами з просування або виведення на міжнародний ринок, дуже важливим буде питання: «Який товар ви виробляєте?». Так сталося, що близько 50% бізнесам, які до нас звертаються, ми змушені або відмовити, або ж порадити внести зміни. Все тому, що є товари в які через свою низьку вартість, перенасиченість ринку, або через ряд інших причин ми не віримо. 

Це абсолютно нормально, що такі компанії, як наша, можуть сумніватися в успішності співпраці з деякими бізнесами. Роль грати може і те, що товар дешевий і його не купуватимуть, адже сумніватимуться в якості, або ж клієнт не зможе виробляти товар в потрібній кількості – таких факторів багато. 

Саме тому в Handmade-Hub є чітка процедура аудиту магазину і товарів: клієнт розповідає про бізнес, далі наш менеджер передає його до відділу просування і команда протягом дня-двох проводять детальний аналіз. По факту висновків, ми вирішуємо як саме працюватимемо з клієнтом. 

Все починається з заявки

Уявімо, що ви український бізнес, який виробляє товари з дерева. Це можуть бути кухонні дошки, статуетки, органайзери, – будь що. Якщо ви вирішили передати просування магазину, налаштування платежів, або налагодження логістики за кордон такій компанії, як Handmade-Hub, все починається з заявки. 

У нас є кілька каналів зв’язку: електронна пошта, телефон, та месенджери. Проте, найбільш затребуваним, все ж, залишається зв‘язок через останні. Далі, в залежності від послуги, яка необхідна клієнту, будується комунікація з нашою командою. 

До товарів з дерева питань з нашого боку не буде, але буде дуже багато уточнень: а які саме товари, якого розміру, за якою ціною, наскільки вони індивідуальні, чи буде якась персоналізація, чи немає порушень авторських прав, чи можете ви за потреби розширити асортимент виробами, які затребувані на ринку, і тд. Це класична робота агенції. Є бриф, інформація від клієнта, обговорення деталей, вироблення стратегії співпраці, а далі – робота з послугою, яку він придбав.

Якщо ж ви вирішили вийти з нами на маркетплейс, ми попросимо надати фотоматеріали й опис. Якщо своїх фото у вас немає, Handmade-Hub організує фотосесію. Згодом ми налаштуємо всі процеси і магазин почне працювати. Далі вже починається процес просування.

Логістичні послуги

Якщо ж з нами ви хочете запустити продажі в США, або просто обираєте Handmade-Hub для налагодження логістики, це працює так: 

Товари відправляються з України консолідовано. Що це означає? Дрібні посилки різних українських продавців об‘єднуються в збірний вантаж, а далі відправляються одним великим вантажем у наш склад у США. На місці ці посилки розсилають локальним отримувачам. Такий спосіб є економічно й операційно ефективним. 

Також американський склад працює, як фулфілмент. Це коли клієнт відправляє туди партію своїх товарів, а команда на місці відправляє замовникам одиницю товару по факту продажів. 

Аналогічну структуру ми вже почали вибудовувати в Польщі. Там вже зареєстрована юридична особа і збирається команда для того, щоб надавати нашим клієнтам цю послугу. Наразі ми вже знайшли приміщення для складу.

Маркетплейс чи власний магазин? 

Для бізнесів є декілька шляхів, які дозволять просувати власний товар за кордоном. Основні з них: відкриття власного магазину, або вихід на маркетплейси. Але завжди в гру вступає порівняння – у кожного з способів є переваги та недоліки. Поясню детальніше: 

Шлях маркетплейсу ефективний тим, щоб на ньому швидше стартувати і не треба створювати сайт бренду. Він одразу забезпечує трафік, звертає увагу покупців на товари, та й загалом забезпечує необхідні процеси, що сприятимуть продажам. Умовній українській компанії залишається виробляти продукцію і показати їх в правильному світлі. Останнє рівняється просуванню, чим і забезпечує Handmade-Hub в разі передачі цієї задачі нам. 

При цьому, є необхідність ділитися з маркетплейсом відсотком від виручки. Друге – якщо ти порушуєш правила маркетплейсу, або йому це тільки здалося, – магазин закривають. Далі починаються або апеляція, або відкриття нового магазину, що теж заборонено правилами маркетплейсу. Усе це може перетворитися на снігову кулю. Проте, ключове слово – «може». Цей спосіб всерівно є ідеальним для хендмейд або персоналізованих товарів. На сьогоднішній день в портфелі Handmade-Hub більше 150 магазинів-клієнтів, які успішно продають на міжнародних майданчиках. 

Якщо ж товар серійний, або ж фабричного походження і такої ж якості, компанія планує працювати довго і не хоче залежати від правил маркетплейсів – вона відкриває власний магазин. При цьому, у бізнеса виникає потреба самостійно залучати трафік, розпочинається гра в довгу, комплексна побудова бренду. У перспективі це фінансово вигідніше.

З самого початку роботи з виробником, нашій команді зрозуміло: їй краще на маркетплейс, чи створити власний магазин. Також, якщо клієнт вже представлений на маркетплейсі, але він хоче розподілити свої ризики і додати канали продажів – ми допомагаємо у запуску  магазину додатково.

Не «як зробити?», а «для чого?»

Підсумовуючи, хочу наголосити, що допомога українським бізнесам з виходом на міжнародні ринки – це важлива робота. Надаючи всі послуги, перераховані вище, ми надаємо можливість локальним виробникам продавати більше, дорожче, а також конкурувати з іноземними брендами. 

Завдяки цим процесам Україна також отримує валютні надходження, що особливо важливо під час повномасштабної війни, що триває. Саме тому, якщо ви хочете долучитися до справи, важливо не потонути в питаннях «як зробити?», а зосередитися на векторі «для чого і з якою ціллю» ви це робите. Керуючись цим, Handmade Hub надалі планує збільшувати перелік наявних послуг, аби підтримувати МСБ. Адже навіть компанії, які вже є успішними за кордоном, можуть стати ще більш відомими й досягти ще кращих результатів. В цьому допоможуть такі компанії, як наша. 

Автор: Вадим Чадюк, СЕО Handmade-Hub.