Масштабування бізнесу в нові регіони: особливості виходу на ринок Латинської Америки

Останні роки Латинська Америка все частіше з’являється на радарах компаній з усього світу. Український бізнес не є виключенням: через війну, економічну кризу та супутні складнощі інтерес до альтернативних локацій відкриття бізнесу зростає. 

Анастасія Товкач, Business Development Lead регіону Латинська Америка в одній з продуктових компаній venture builder SKELAR, описала досвід виходу на ринок Латинської Америки та відкриття офісу там.

Основні фактори, які роблять регіон Латинської Америки привабливими для масштабування: 

1. Регіон показує досить високі темпи економічного зростання і є набагато розвиненим, ніж можна собі уявити одразу. Наприклад, Мексика є 15-ою країною за розвитком економіки у світі й це зовсім не кіношна пустеля з кактусами, як можна собі уявити спочатку. 
2. Близькість розташування до американського ринку для бізнесів, які орієнтовані на нього. 
3. Розвинений сегмент Customer Support та Success й висока доля спеціалістів. 
4. Більшість населення в регіоні зацікавлені в співпраці саме з іноземними компаніями.

Окрім великої зацікавленості самих держав і населення у нових інвестиціях, важливо розуміти всі локальні особливості, щоб успішно зайти в регіон й мати змогу швидко та ефективно зростати. Про це детальніше й розкажу у цій статті.

Найголовніше – це мова

Виводячи бізнес на новий ринок, перше з чого варто почати – локалізація мови. Тут є декілька важливих пунктів:

1. Тільки англійська мова не працює. Компанії зазнають fracaso (пер. невдачі), намагаючись виходити до потенційних клієнтів та партнерів виключно англійською мовою. Відсоток англомовного населення тут зовсім невеликий й, в спробах побудувати діалог, ви просто не розумієте одне одного. 
2. Враховувати мовні особливості окремих країн. Мова країн регіону ЛатАм – іспанська, але вона відрізняється не лише від європейської іспанської, а й змінюється всередині кожної країни. Починаючи від вимови й закінчуючи окремими словами, які можуть мати різне значення й призводити до курйозних випадків. Наприклад, фраза «coger el autobus»‎ – в одному випадку це «‎‎сісти на автобус», а в іншому «зайнятись з ним коханням».
3. Не англійською та іспанською єдиними. Якщо ви йдете на ринок Бразилії, вам необхідно розумітися на локальній версії португальської мови. Іспанська тут дуже не працює, навіть гірше ніж англійська.

Культурні особливості

Для населення Латинської Америки є дуже важливим вибудова міжособистісних відносин в житті та в бізнесі. Тому необхідно бути готовим до розмов про сім’ю, друзів, особисті проблеми й завжди бути в контакті з людиною. А також регулярно ходити на особисті формальні та неформальні зустрічі – це свого роду bonding (пер. склеювання, зв’язування). 

Розберемо детальніше основні культурні особливості, які впливають на ведення бізнесу: 

1. Дуже доброзичливе спілкування. Для нас це може виглядати таким собі підлабузництвом на грані з брехнею. Але це такий локальний стиль, і якщо йому не слідувати, ризикуєте бути заклеймованим як грубіян. Сюди входять як розмиті конструкції без прямої відмови, так і polite фідбек – нічого прямого, використовуємо максимально згладжувальні конструкції. 
2. Концепція «mañana por la mañana» (пер. завтра вранці) або «al ratito» (пер. скоро). Розуміння дедлайнів і комітента в ЛатАмі значно відрізняється від нашого й це необхідно закладати в планування. Якщо ви про щось домовились, є велика ймовірність, що воно буде зроблене пізніше або взагалі не буде зроблене. 
3. Клановість. Концепція сім’ї в Латинській Америці значно відрізняється від української. В ЛатАмі сім’ї дуже великі: наприклад, на весілля вони зазвичай запрошують 200-500 людей, які між собою реально всі знайомі та спілкуються. Й звичайно, всі вони разом ведуть й бізнес: є родичі працюють в одній сфері або ті, які можуть покрити супутні бізнес-потреби. Й вони завжди радять один одного для розв’язання будь-яких питань, навіть якщо якість послуг значно нижча. В такій клановості є як плюси, так і мінуси для розвитку бізнесу.
4. Сімейні цінності. Для них дуже важлива сім’я та релігійні свята. Тому якщо на календарі якесь свято або щось сталось всередині сім’ї, то робота почекає.

Відкриття локального офісу та найм команди

ЛатАм це не одна країна, а 33 окремі держави з абсолютно різними умовами ведення бізнесу та нормативно-правовою базою. Тому найперше, що необхідно зробити – обрати цільові країни для вашого бізнесу. Можна зробити самостійно поверхневий порівняльний аналіз або звернутись до спеціалістів. Після цього, знайти локального експерта, який буде керувати процесом і консультувати вас на місці.

1. Офіс

Варто враховувати, що в ЛатАмі більшість структур дуже забюрократизовані й реєстрація компанії, рахунку і всі офіційні оформлення займають час. Але ви все одно можете паралельно займатися відкриттям офісу фізично та наймати команду використовуючи послуги посередників для виплат та податків.
2. Податки

В більшості країн вони досить суттєві. Проте якщо постаратися, то можна знайти способи зменшення податкового тягаря легальними способами.

3. Найм

Якщо ви збираєте команду зі знанням англійської мови, то ваші зарплатні витрати можуть не приємно здивувати. Це висококваліфікована сила і їх зарплати нічим не поступаються зарплатам довоєнної України в аналогічній ніші. Наймати краще за все через LinkedIn й це подекуди ефективніше за локальні рекрутингові агентства. 

4. Команда

Не очікуйте, що локальна команда працюватиме аналогічно вашому звичному ритму. 

Нагадую, в регіоні є культурні особливості й вони проявляються всюди: 

1. Якщо ви надаєте співробітнику певні benefits, то він точно буде ними користуватися. Наприклад, якщо в українській компанії надають можливість раз на тиждень бути WFH (work from home), то зазвичай людина не користується цим щотижня. В ЛатАмі люди не просто будуть активно цим користуватись, а ще й шукатимуть шляхи отримати трошки більше. 
2. Окрім плюшок зі сторони компанії, локальне трудове законодавство також сильно захищає співробітників. Тому, якщо ви плануєте вивчати можливості зменшення податкового тягаря, варто це враховувати. Інакше можете опинитись в ситуації, де з вами просто не будуть співпрацювати. 
3. Формат роботи відрізняється: більшість людей тут звикли до корпоративної бюрократії й не варто очікувати, що вони будуть відкрито приходити одразу з ідеями й готовим результатом по задачах. Скоріш за все це буде покрокова презентація як робилася задача з багатьма варіантами рішення й обрати треба буде все одно вам. 
4. Полайтнес. Прямий фідбек не сприймається й всі задачі ставляться в форматі «а чи не був би ти ласкавий зробити» і т.п. Щоб це не гальмувало розвиток компанії, раджу одразу проговорювати різність культур і можливість прямого фідбеку, без мети образи. 
5. Фідбек. Якщо ви проводите ревью або хочете чесний фідбек, наголошуйте на його важливості, залучайте третю сторону для його збору або взагалі проводьте анонімне опитування. Інакше ризикуєте не отримати всю правду, бо полайтнес. 
6. Темп роботи. Це дуже відрізняється від тої швидкості та продуктивності, до якої ми звикли в українських компаніях. На початку не очікуйте від локального офісу гіперпродуктивності, але потроху розвивайте власну корпоративну культуру й прищеплюйте той стиль роботи, який властивий вам. 

Всі ці рекомендації можуть мати різну вираженість в залежності від ніші, розміру компанії, конкретної країни та власне user persona ваших потенційних клієнтів. Адаптуйтесь й змінюйте їх в залежності від вашої ситуації та запиту. Головне розуміти, що локалізація бізнесу в різних його проявах в ЛатАмі дуже важлива й підвищує ваші шанси на успішне масштабування в цей регіон.