Підприємець Грейді Андерсен інвестує в майбутнє України, допомагаючи українським IT-компаніям зростати на іноземних ринках

Іноземні ринки привабливі для українських технологічних компаній та стартапів, що не мають логістичних перешкод та націлені на глобалізацію. Під час війни питання виходу на американський та європейський ринки стало особливо гострим. В інтерв‘ю для AIN.Business Грейді Андерсен розповів, як його агенція допомагає українському бізнесу вийти на міжнародну арену.

Грейді Андерсен — американський підприємець та експерт з продажів, що вже 5 років живе в Києві та допомагає українському бізнесу отримувати клієнтів закордоном. У 2020 Грейді заснував консалтингову агенцію pavdy, що спочатку працювала з американськими компаніями з українським корінням, а згодом сфокусувалася включно на українському бізнесі, що шукає іноземних клієнтів.

«Я починав із продажу нерухомості»

Ще в 17 років Грейді вирішив повʼязати своє життя з продажами та отримав ліцензію агента з нерухомості у рідному штаті Аризона. Згодом Грейді поїхав до Норвегії з ідеєю відкрити консалтингову компанію, але протягом 6 місяців зрозумів, що норвезький ринок не є цікавим для нього. Він хотів відкривати нові, але високопотенційні ринки, та забезпечити їх міжнародний розвиток.

Для наступної подорожі він обрав Україну, де залишився на роки та заснував свою консалтингову агенцію — pavdy.

«Україна має потужні IT-кластери»

Коли Грейді тільки-но приїхав в Україну, він сфокусувався на консалтингу київських ресторанів та готелів. Однак наступив локдаун 2020 року, та всі ці компанії скоротили витрати на маркетинг та розвиток. 

У пошуках нових можливостей для розвитку Грейді почав консультувати великий український стартап, відомий в США. Тоді він відчув, що українська екосистема стартапів та IT-кластерів дуже потужна, але не всі можуть стати відомі на весь світ єдинорогами, як Grammarly, GitLab та Genesis. Так він створив pavdy — консалтингову агенцію, що допомагає українським технологічним компаніям виходити на іноземні ринки, зокрема на ринки Великобританії, США, Канади, Південної Африки, Китаю, Нової Зеландії та Австралії. Агенція допомагає своїм клієнтам збільшити дохід, що приваблює інвесторів і сприяє масштабуванню.

«У багатьох компаній вийшло, але так само багато з них не знають, як вийти на іноземний ринок, яку стратегію обрати, як залучити клієнтів та збільшити дохід», — розповів Грейді.

Люди уявляють генерацію лідів та розсилку листів базі холодних контактів, коли чують щось про бізнес-девелопмент, однак у pavdy інший шлях. Грейді розповів, що в них немає стандартних цін на послуги, а є річне членство. Кожна IT-компанія, що звертається до pavdy, отримує справжні партнерські відносини, вклад у власне майбутнє та супровід під час імплементації глобальної стратегії.

За допомогою pavdy технологічна компанія може знайти вихід на міжнародні корпорації у таких галузях, як агро- і гірнича промисловість, нафто- і газовидобування, альтернативна енергетика, виробництво та будівництво, управління складами та логістикою, автомобільна промисловість, телекомунікації та фінанси.

«Ми діємо не як агенція, а як венчурний фонд: проводимо тренінги для команди, представляємо компанію на профільних конференціях, я особисто знайомлю засновників із корпораціями, що потребують послуг із веброзробки та вебдизайну», — розказав Грейді.

Грейді поділився, що Україна дає йому відчуття дому, і він хоче сприяти розвитку українського бізнесу. Саме тому Грейді зібрав потужну інтернаціональну команду експертів із продажів у pavdy, що вже працює самостійно та обʼєднується навколо єдиної місії — забезпечити розвиток українських IT-компаній та стартапів на іноземних ринках.

«Двоє наших клієнтів отримали контракт з Audi»

Великим успішним кейсом для pavdy стала допомога двом клієнтам, IT-компаніям, що займаються розробкою, укласти 4-річні контракти з великим німецьким підприємством Audi. Грейді зізнався, що коли познайомився з представниками Audi та почув їхній запит, то одразу зрозумів, кого він може рекомендувати. 

Окрім Audi, Грейді спілкується з іншими великими корпораціями на німецько-австрійському ринку, що також зацікавлені в індивідуалізованій розробці програмного забезпечення та талановитих аутсорс-командах.

Подібні відносини створюються завдяки чесним особистим зустрічам, що організовує Грейді та його команда консультантів. Такі зустрічі будують високий рівень довіри, допомагають клієнтам покластися на Грейді та запевнитися, що pavdy гарантує підбір надійної команди розробників.

«Вивчіть клієнта і сформуйте пропозицію»

Грейді дав декілька порад, які підприємці вже можуть використовувати для міжнародного зростання свого технологічного бізнесу. 

«Перше, з чим треба визначитися — хто клієнт. Важливо витратити час, щоб сформулювати його портрет. У моделі B2B йде мова про особу, що приймає рішення про співпрацю. Потрібно звертати увагу як на демографічні показники (вік, стать, посада, географія), так і на поведінкові (що читає ця людина, які соцмережі використовує, які хобі має). Якщо портрет детально прописаний, не важко зрозуміти, де шукати цього клієнта і як з ним спілкуватися. Це база бізнесу, маркетингу та продажів», — розповів Грейді.

Грейді поділився, що після формування портрета важливо добре продумати бізнес-пропозицію. Ми живемо у світі, де багато шуму, тому тільки якісні та клієнтоорієнтовані пропозиції можуть виграти великі контракти та стати відомими на весь світ.

«Підійдіть до пропозиції креативно та вивчить послуги й цінності компанії, з якою хочете підписати контракт. Погуглить людину, з якою будете мати зустріч. Скопійовані та одноманітні комерційні пропозиції відчуваються та відштовхують», — сказав Грейді.

Третя порада — знати особливості корпоративної культури різних країн. Важливо розуміти, що американці та китайці думають не так, як українці, і це різко впливає на прийняті ними бізнес-рішення. Якщо ви орієнтовані на успіх, переконайтеся, що знаєте, з ким і як розмовляєте. Наприклад, американці дуже цінують свій час, тому зустріч має бути чітко структурованою, організованою і без води. Китайські бізнесмени навпаки уникають прямої негативної відповіді та схильні довго вивчати свого партнера та оцінювати пропозицію.