Від спіруліни до комбучі. Як «Корисна крамниця» стала трендсеттером здорових товарів в Україні
Колись Олександр і Олександра Дядики працювали юристами. 6 років тому з ними трапився продуктовий бізнес – і не звичайний ритейл, а торгівля всілякими суперфудами. Відтоді в житті Дядиків з’явилася спіруліна, комбуча, конопляне насіння, масло гхі, нутове борошно – і загалом – бренд «Корисна крамниця», у якого нині 3 офлайнові магазини і 100 000 підписників в інстаграмі.
У «Корисній крамниці» люди вперше куштують ексклюзив. Це вже потім він захоплює супермаркети і стає масовим. Так було з пастилою, кокосовою олією, рисовим борошном, а хіт цього літа – згущенка з вівсяного молока. Її в умовному «Сільпо» ще не знайти.
Як «Корисна крамниця» в чотири руки збудувала бренд, а тепер конкурує з великими мережами, розповіла AIN.Business Олександра Дядик. Про біль інстапродавця, вихід в офлайн і невгамовний апетит споживачів – зібрали тут велику порцію інсайтів з продуктового бізнесу. Пригощайтеся.
Усі їли вівсянку
Шість років тому Дядики залишили юриспруденцію. Олександра пішла в другий декрет, а чоловік відкрив кілька магазинів з екопродуктами. «Я вирішила, що нам паралельно треба продавати щось в інстаграмі. У мене якраз була мала дитина, я худнула й розбиралася в харчуванні. Тоді в магазинах був повний нуль з корисними продуктами – усі їли вівсянку», – пригадує жінка.
Зате на ринок уже прийшли великі ритейлери, які нарощували свої точки і витісняли поодиноких гравців. Магазини Дядикам довелося закрити – перейшли в інстаграм.
«Сиділи з чоловіком у машині й вирішили, що треба назву з двох слів. Придумали «Корисну крамницю» – щоб не «магазин». Зареєстрували торговельну марку», – розповідає Олександра.
Асортимент на початках був скромний: солодощі на кшталт зефіру й цукрозамінників, сири і полісол (харчова добавка з пророщених зерен злаків). Першими постачальниками стали «Солодка мрія» і «Стевіясан», з якими колись працював чоловік. А ще в родини був Мауріціо – друг-сировар з Вінниці.
«Мали по 3-4 замовлення на день і були дуже щасливі. Зберігали товари в домашньому холодильнику: вони одразу йшли до покупця. Замовлення збирали під четвер, а поставка й відправка в п’ятницю», – пояснює підприємиця.
Сонце й шоколад – несумісні речі
Через пів року Дядики організували свій склад. Знайшли приміщення на 18 квадратів – з великими вікнами, сонячна сторона. Орендували його з травня до вересня і добре засвоїли, що сонце й шоколад – несумісні речі.
«Це був четвертий поверх. Я отримувала 50 кг пастили «ФрукФетта», тягла їх і ліфтом, і візком, і як завгодно – було важко».
Зі складами довго не виходило, переїжджали кілька разів. У другому на Куренівці постійно щось чадило, поблизу третього на Лук’янівці був слідчий ізолятор.
«До цього я збирала й формувала замовлення, а чоловік розвозив їх по Києву або відправляв «Новою поштою». Коли з’явився склад, ми вже почали більш-менш по-дорослому працювати. Узяли фасувальницю, домовилися зі службою доставки, яка забирає й розвозить замовлення в один день», – говорить Олександра.
Якщо не вкладаєш у нові товари, людям швидко набридає
Упродовж року «Корисна крамниця» назбирала 30-50 постачальників. «Ми постійно вводили нові продукти. Підприємництво – така штука: якщо в тебе немає грошей, то маєш вкладати в нові товари все, що заробив. Інакше людям швидко набридає».
Олександра ходила на ярмарки, знайомилася з виробниками, тестувала продукцію, та й зараз не пропускає жодної виставки WorldFood. Критеріїв три – смак, склад і сертифікати.
«Ми не хотіли торгувати несмачним: другий раз його ніхто не захоче їсти. У нас несмачне лише те, що суперкорисне: колаген дійсно віддає рибою, спіруліну треба перетерпіти, по-іншому ніяк», – зізнається жінка.
Років три-чотири на ринку стався бум виробників здорових товарів. Вони самі знаходили «Корисну крамницю». Дядики навіть не встигали всіх увести.
Із життя інстапродавця
За перший рік «Корисна крамниця» органічно виросла на 3000 підписників. «Це був зовсім інший інстаграм. Нас просували друзі, були популярні гівевеї – ми скрізь брали участь. Так і доросли до 10 000. Я сама писала пости, фотографувала мармелад на білому листочку. Зараз такий контент, звичайно, не пройде», – усміхається Олександра.
Реклама в блогерів з’явилася років через два. Крамниця співпрацювала з тими, у кого було 100 000-200 000 підписників. Зараз це мільйонники.
«Блогери давали багато. Від стотисячника могло прийти до 2000 підписників і 200-300 замовлень. Зараз реклама далеко не така ефективна, бо вона всюди, люди менше довіряють».
Щомісяця на інстаграм іде близько $2000. Це таргетована реклама та блогери. Є контент-менеджер, таргетолог і три фотографи на аутсорсі. Контент здебільшого на Олександрі.
«Сторіз знімаю я, бо люди знають мій голос, звикли до нього. Часто фотографуємо самі в магазині, у нас є фотофони. Я пишу більшість постів. З SMM-ницею ми довго вчилися. У мене свій стиль. Хочеться розказати, як слина тече від смакоти. В інших так щиро не виходить: або перефразовують моє, або пишуть книжковими фразами».
Блог крамниці міцно прив’язаний до власниці: «Не скажу, що наш інстаграм – розкручена комерційна сторінка. Вона побудована на моєму особистому бренді. Я розумію, що це неправильно. Колись доведеться роз’єднати».
Раніше Олександра взагалі не думала, що може продавати: «Я і продажі? Я і реклама? Та ніколи в житті! Почала просто розповідати від себе, закінчила кілька SMM-курсів. І воно пішло. Знайомі кажуть: «Та ти взимку лід продаси». Зараз я вже відчуваю себе хорошою продавчинею, хоча в бізнесі трохи неорганізована. Треба більше відстежувати KPI, рахувати LTV. Із цим прогалина, але поступово надолужимо».
Як (без)болісно вийти в офлайн
Перший офлайновий магазин Дядики відкрили два роки тому. Тоді в «Корисної крамниці» був великий склад на Лук’янівці – квартира на 100 кв. метрів на першому поверсі. Одну з кімнат облаштували як шоурум. Туди приходили постійні клієнти.
«Дуже боялися. Ми вже закривали магазини 6 років тому. Це було неприємно й болісно, не хотіли наступити на ті ж граблі», – зізнається Олександра.
Крамниця на 40 квадратів відкрилася на Печерську. На запуск пішло до 250 000 гривень. Частину взяли в кредит, щось покрили заощадженнями, плюс домовлялися з постачальниками про відстрочку платежів.
Це була вигідна локація: зручно добиратися з правого берега, з лівого багато клієнтів приїжджало на вихідних. Поруч «Київміськбуд», чиї працівники теж скуплялися в «Корисній крамниці». Перші два місяці далися важко, але до локдауну магазин працював успішно. Потім карантин, люди пішли в онлайн і не повернулися. Кістяк покупців відпав, але крамниця продовжила роботу.
«Бувало, що в день заходило 6 людей. Ми не закривалися, бо там працювали дівчата, яким теж потрібна була зарплата. На період локдауну магазин був збитковим, потім вирівнявся». Крамницю страхував онлайн. На карантині оборот значно виріс завдяки продажам в інтернеті.
Друга точка відкрилася минулого літа на Лук’янівці. Олександра побачила, що пустує вигідне приміщення: «Прохідне місце, поблизу «Нова пошта», є можливість в одному приміщенні зробити офіс, склад і магазин. На запуск пішло менше, бо вже були меблі й товар. Точка окупилася за рік».
Після відкриття цього магазину Дядики зрозуміли, що з Печерськом історія так собі, і переїхали звідти на Позняки. Відкрили маленьку крамницю до 30 квадратів. Там дорога оренда, зате житловий район. Прогнозують, що магазин на Позняках теж окупиться за рік.
«Плюс у тому, що це оборот. Постачальники роблять безкоштовну доставку, дають товарні кредити. Магазини працюють у синергії. Відкрити одну точку складно: багато списання, важко розкрутити товар. Ти платиш за доставку маленької партії і змушений ставити велику націнку», – розповідає підприємиця.
Нещодавно Дядики відкрили найбільший магазин на 60 кв. метрів у ЖК «Софія». Поки він на стадії беззбитковості. «Під кожен магазин ми брали кредит. Віддавати його з обороту однієї офлайн-точки важко. Допомагає інстаграм», – каже Олександра.
Ми не літаємо на вертольотах
Зараз у крамниці більше 50 постачальників і 1200 товарних одиниць в асортименті. У команді кілька менеджерів, продавців, фасувальників і бухгалтер. Крамниця працює як ФОП.
Найбільший канал продажів – інстаграм плюс сайт на базі Prom.ua. Сайт дає 35-40 замовлень на день. У локдаун було й по 100. «Останні два роки бізнес – це суцільні гойдалки. Цифри постійно змінюються», – зізнається Олександра. До того ж впливає сезон: влітку сутужно, зате на Новий рік і Великдень – пік.
На офлайнові магазини припадає третина обороту. Там 50-60 чеків у день. На середній чек у крамниці не зважають: 20 людей може просто зайти на каву. Є три десятки постійних клієнтів, які роблять великі замовлення на 1000-2000 грн раз у 2 тижні або на 5000-6000 грн у місяць. Їх дуже цінують, бо здобути нового клієнта через таргетовану рекламу виходить дорожче, аніж утримати постійного.
«У нас невеликий оборот, ми не літаємо на вертольотах. Однак це прибуткова справа, якщо правильно планувати, мати запас коштів і постійно розширювати асортимент», – запевняє жінка.
Головні конкуренти «Корисної крамниці» – великі торговельні мережі. «Нам важко з цим змиритися, бо ми тільки ввели новинку, а щось подібне вже завозять «Сільпо» і Novus. У нас вища якість, але поки думаємо, як іще їх перевершити». З рештою конкурентів Олександра знайома: «Нас порівнюють з «Еко-Лавкою», але в неї інша бізнес-модель. Я знаю ще чотири магазини нашого масштабу, і мені шкода, коли хтось закривається».
Хто купує суперфуди в Україні
У «Корисної крамниці» три основних ядра цільової аудиторії:
- Люди, які харчуються по-особливому, бо їм кайфово готувати й куштувати щось незвичайне.
- Молоді мами, які й себе тримають у формі, і дітей годують якісно.
- Новачки в здоровому способі життя. Вони поки в захваті від усього, часто тестують новинки.
Взимку топ продажів – свіжі фініки, улітку – вівсяна й кокосова згущенка, сушене манго, гречаний чай. Також беруть багато різного борошна.
За 6 років споживач не раз змінював прапори. Ще вчора дивилися на склад – щоб без цукру, глютену, лактози. Сьогодні тренд на доказову медицину, яка пояснює, що навіть не всі консерванти шкідливі. «Якщо публікуєш щось, вказуй, що це суто твоя думка, а то одразу буде негативний хайп», – каже Олександра.
Раніше крамниця більше писала про здоров’я, але тепер від цього відходить. Філософія трансформувалася: «харчуватися правильно» змінилося на «харчуватися смачно й різноманітно, обираючи продукти з кращою нутритивною цінністю».
З цієї причини Олександра тепер робить ставку на кулінарію: «У нас принцип, щоб їжа, яку купують люди, була їм потрібна. Якщо людина бере конопляне насіння, неактивні дріжджі або борошно із зеленої гречки, вона має знати, що з ними робити».
Днями «Корисна крамниця» запустила кулінарний онлайн-курс. «Я людина діяльна, приїхала з відпустки, а робити нічого. Думали з чоловіком, що я вмію. Ага, готувати з корисних продуктів», – розповідає жінка.
Курс вийшов теоретичний. «Люди думають, що покладуть кокосове борошно в бісквіт – і він у них підніметься. Так не працює, а я знаю чому. У нас був модуль про цукри – навіщо вони у випічці. У них там 15 функцій. Насправді, якщо не додавати у випічку цукор, вона буде швидко псуватися й черствіти, не вийде карамельної скоринки, – пояснює жінка. – Я на курсі даю базу, щоб людина змогла будь-який рецепт з інтернету адаптувати під себе, замінивши інгредієнти на більш корисні».
На першому потоці 45 людей. Курс практично не рекламували, спрацював особистий бренд Олександри.
Чого навчив продуктовий бізнес
Постачальникам довіряти, але товар перевіряти
«Навіть якщо у вас класні відносини і ви довго працюєте разом, треба все одно перевіряти товар. Колись постачальник, з яким стосунки складалися добре, привіз 150 коробок сиру з переклеєною датою. Просто жах. Ми навіть писали про це пост. Зараз перевіряємо все до дрібниць. Буває, знаємо одне одного, спілкуємося, а привозять олію, у якій закінчується термін придатності. Доводиться одразу замінювати», – розповідає Олександра.
Плюс не втрачати пильності. Якось Дядики на виставці спробували попкорн. Сподобався, закупили партію. Удома глянули на склад, а там лівий наповнювач, якого не було в тестових зразках. Схожий випадок трапився з кокосовим молоком. «Думали, тайське, круте, а воно прийшло з емульгаторами. Молоко повернули, а попкорн довелося їсти самим», – згадує підприємиця.
Більше зважати на запити ринку
«Спочатку я дивилася тільки на себе. Якщо я не їм м’яса, то в магазин не беремо. Зараз більше зважаю на потреби споживача, бо в нас люди купують на цілу родину. Колись у крамниці не було товарів з цукром, зараз змінили підхід на менш категоричний: якщо смачно й без домішок, то вводимо пару позицій».
Полювати на тренди
«Якщо ти відкрив магазин і думаєш розслабитися, то не можна. Треба 24/7 щось винаходити, шукати, дивувати», – каже Олександра. Для цього вона слідкує за магазинами в Європі та Штатах. «Корисна крамниця» виїжджає на трендах.
«Нам це не так важко зробити, як тій же «Еко-Лавці» й «Сільпо». Ми беремо всього 20 позицій, тестимо в онлайні. Розмістили в сторіз – ага, пішло. Значить, беремо», – пояснює жінка.
Дати собі час
«Раніше мене бісило, коли не забирали замовлення з післяплатою. Днями провела експеримент – зі 100 не забрав один. Також обурювалася, коли постачальники зривали строки. Зараз до цього ставлюся спокійніше. Ми краще комунікуємо. Збільшилися товарні запаси, і великих зривів не буває».
Ще один біль на початках – фасування. «Коли в замовленні 20 позицій, на п’ятнадцятому в тебе вже очі вилазять. Ти не бачиш, що треба було покласти дві цукерки, а не одну. Ми або доправляли, або повертали кошти. Зараз фасувальниця працює третій рік, і таких випадків значно поменшало».
Берегти клієнта
У «Корисній крамниці» пакують товар у свої коробки – доставка виходить дешевшою. За замовлення від 300 грн кладуть мінісюрпризи. В інстаграмі Олександра намагається створити цілу екосистему, аби людина знала, що вона бере, чому це корисно і як смачно його приготувати.
«Інколи клієнт не задоволений, особливо якщо це перше замовлення. Колись дівчина взяла 6 банок кокосового молока, думала, що воно схоже на вершки. А це не молоко з-під корови. Воно не буде білосніжним і повністю рідким. Дівчина відправила все назад, ми повернули кошти. Усі чеки зберігаємо в себе».
І хоча крамниця завжди за клієнта, у неї було кілька токсичних покупців. Таких Олександра заблокувала й забула, щоб не марнувати свій ресурс.
Що далі
- Сайт.
«Корисна крамниця» вже два рази робила новий сайт, але досі залишається на Prom.ua. На нормальний сайт не вистачає сил, часу і грошей. «Це пріоритет. Ми в процесі. Через рік хочу класний сайт і мобільний додаток», – говорить Олександра.
- Магазини по Україні.
Коли буде сайт, Дядики відкриють четвертий у столиці магазин. Кажуть, цього для Києва вистачить з головою.
«Корисна крамниця» думала про франшизу, але запускати її не збирається. Був негативний досвід у конкурентів. «Я розумію, що людина, яка купить франшизу, нічого не заробить. І ми на роялті теж. Для франшизи треба стати виробником, як «Молоко від фермера», наприклад», – пояснює підприємиця.
Поки думають про партнерство в Одесі й Харкові. Там треба відкривати відразу 2-3 магазини, один – немає сенсу.
- Власне виробництво.
Жінка мріє про власне виробництво.
«Розумієте, зараз популярно виробляти ту ж саму продукцію, але під своєю торговельною маркою. Знаю, навіщо це франшизі й умовному «Сільпо», але собі такого не хочу. Думаю про те, щоб зробити принципово інший продукт на ринку», – підсумовує власниця «Корисної крамниці».
Коментарі | 0