Куратор: Саша Рябуха

Мати ідею — класно. Залишилося бути певним, що ідея може бути не лише класною, а й зможе заробляти та приносити дохід. У цьому уроці ми розглянемо низку питань, що стосуються фінансів: доходи, витрати, як правильно усе це рахувати та зводити.

Це важливий етап — частина бізнесів закривається саме через прогалини у фінансовому плануванні і велику кількість фінансових втрат, які виявились зовсім неочікуваними. Немає чіткого розуміння, де ви заробляєте і де втрачаєте — не буде фінансової стабільності і росту. Тут одразу радимо, що в будь-якому разі підприємець має пройти цей етап і створити хоча б базову версії першопочаткового фінансового плану самостійно. Лише в такому разі можна знати і розуміти кожну цифру свого бізнесу, кожен атом, кожну складову і набагато якісніше управляти бізнесом далі. Набагато спокійніше будувати бізнес, коли є фінансовий план, а ще краще, коли він є в декількох сценаріях: оптимістичний, базовий, песимістичний. Так би мовити у вас завжди є сценарій і продумування наперед, що я буду робити якщо буд рухатись по одному із них

Фінансовий план вбиває страх непередбачуваності і точно додає сміливості, коли готовий до всіх ризиків.

Перший елемент, з якого починають планування — прогнозування доходів. Оскільки саме доходи — основна ціль діяльності компанії. Якщо не буде доходів — не буде прибутку.

Розпочинаючи прогнозування доходів потрібно зрозуміти, від яких факторів вони можуть залежати. Наприклад:

Доходи

Спрогнозуйте доходи

Усе це закладаємо в прогноз і рахуємо, що на нас чекає у майбутньому. Звучить легко і насправді для першої вашої версії прогнозу це теж легко. В наших кейсах були ситуації, коли були бізнеси, пов'язані з організацією весіль. Так от, у них сезонність була навіть у високосний рік. Ну і, звісно, весна це пік кількості весіль. Тому в певні місяці ми просто закладали дисконт падінь або піків по відношенню до кількості весіль, які будуть відбуватись.

Маркетинг-бюджети особливо важливі для всіх онлайн-магазинів, маркетплейсів. Оскільки тут ключову роль відіграють витрати на лідогенерацію, конверсію лідів в клієнтів і вартість залучення одного клієнта (тобто бюджет маркетингу на одиницю клієнта).

Лайфхак: звернувшись в будь-яку діджитал-агенцію за послугами вони прорахують вам вартість одного ліда і орієнтовну конверсію по вашому бізнесу. Це допоможе в складанні фінансового плану.

Спробуйте на перших кроках подумати, які все-таки ключові критерії будуть найбільше впливати саме на вашу бізнес-модель і будуть ключовими для прогнозу продажів. Намагайтесь їх врахувати настільки точно, наскільки можливо і доречно на цьому етапі. І це зовсім не означає, що ви маєте продумати кожну цифру максимально детально.

конверсія з потенційної вашої аудиторії в реальні клієнти.

маркетинговий бюджет, який впливає на приведення лідів;

сезонність, яка впливає на кількість продажів;

Перше питання — де взяти ціну, яку можна використовувати?

Ціна

Визначте ціну

Ціну ми вже знаємо в результаті аналізу конкурентів і аналізу ринку. Або ж можемо розбити наші продукти на найбільші категорії і для кожної поставити середню ціну. Наприклад, якщо ви виробляєте предмети з дерева, то дерев'яні дошки для кухні і дерев'яні столи будуть в різних категоріях і за витратами часу, і за вартістю виробництва, і за кінцевою ціною. Але при цьому можна не вдаватись в подробиці і не розписувати ціни по всіх типах дошок і дверей. Це ми будемо робити значно пізніше, ніж на етапі продумування ідеї і тестування її на фінансову привабливість.

Звісно до ціни ми можемо і дійсно варто підходити з декількох сторін. Розберемо на прикладі кафе.

Самий простий шлях це взяти середню ціну по всіх продуктах для першого варіанту прогнозу.

взяти її з аналізу конкурентів — моніторимо середні чеки наших конкурентів саме в нашій ніші кафе;

комплектація середнього сніданку: кава + типовий сніданок;

з аналізу собівартості, якщо є можливість його провести, та зробити націнку.

І так, не варто забувати про собівартість. Дивимось на конкурентів, можемо навіть брати стратегії низьких цін на старті для завоювання ринку, але в довгу ціна чеку має бути в плюс. Маючи хоч якусь ціну, її можна буде скоригувати, прослідкувати чи вона працює в плюс, чи можна її підняти, чи ні. Або ж в результаті скоригувати витрати, щоби збільшити прибутковість на одному чеку.

Наприклад, ви відкриваєте кафе зі сніданками. Тут продажі ми складаємо з середнього чеку, помноженого на кількість гостей щодня. Якщо ви не знаєте середній чек, то є наступні варіанти:

Прогнозування доходів — це прогнозування продажів саме в кількості проданих одиниць. Насправді, це складніша частина планування, оскільки кількість продажів в бізнесі, що ще не стартував — дуже чутлива річ, яка залежить від маси факторів:

Продажі

Сплануйте об'єм продажів

Зробимо акцент на декількох підходах, від яких можна відштовхуватись.

сприймуть вони цей товар чи не сприймуть;

поведінки покупців;

поведінки користувачів;

сезонності;

конкурентів;

багатьох зовнішніх факторів, які в прогнозуванні теж потрібно враховувати.

Перший підхід, найпростіший. Ми беремо кількість продажів за стартовий місяць, далі закладаємо місячне зростання з урахуванням сезонності та інших факторів. І не забуваємо робити декілька сценаріїв і в рамках них закладати різний рівень продажів в кількості.

Другий підхід, точніший. Розрахунок іде від лідів.

У вас є маркетинговий бюджет, який ви плануєте витратити, та вартість приведення одного ліда. Ціну за одного ліда повинні надати маркетологи (або ви самі ж можете це порахувати) після дослідження. Ну і власне лайфхак — звернутись до агенції — ніхто не скасовує.

Зважаючи на це, ви можете отримати кількість лідів, які ви очікуєте отримувати кожен місяць. Далі ці ліди по відсотку конверсії (знову ж таки, з аналізу ринку), ви можете перевести в кількість продажів за місяць. Тут також потрібно враховувати період конверсії, лід може прийти не одразу.
До того ж пам’ятаємо, що з часом можливе зниження/зростання ціни приведення ліда (зазвичай йде зниження, але може рости конкуренція, і ціна піде вгору). На майбутнє можемо закладати й ріст відсотка конверсії, бо ми вже краще знаємо, де і як шукати своїх клієнтів.

Третій підхід. Прогнозування від завантаженості.

У вас на виробництві є якась максимальна кількість товарів, яку ви можете виготовити/зробити/створити. Робимо припущення, що продамо все. Враховуюємо сезонність і бачимо наш максимально можливий заробіток. Більше не вийде — у вас обмеження по виробничих потужностях.

Тут треба зважати на сезонності, оскільки продавати усі 100% товару щомісяця не вийде. Так ви отримаєте приблизний розрахунок по місяцях, скільки і коли продасте. Ну і так само в нашому прикладі кафе, якщо у нас заклад без онлайн-доставки, то ми завжди обмежені кількістю місць і середнім часом, який гості проводять за столиком. Відповідно за час роботи закладу у нас не вийде більша кількість гостей, ніж максимально можлива з нашою кількістю посадкових місць. Часто в цій сфері ще рахують оборотність одного столика за день, тобто скільки людей буде за одним столом протягом 10-12 робочих годин.

І звісно, якщо вам здасться після пари місяців ведення бізнесу, що ваш план якось дуже відрізняється від факту, то це теж нормально. Головне — не забувати коригувати свій план хоча б раз в місяць, бо дня запуску кожен день необхідно дивитись, як ви рухаєтесь і скільки продаєте, і до якого із сценаріїв такі продажі найближчі.

Будь-який прогноз кількості продажів кращий за його повну відсутність.

Фінансовий план це гнучкий інструмент, а отже декілька сценаріїв — просто маст на старті. Більше того, кажучи правду, дуже мало хто з підприємців дивиться на свій бізнес песимістично, коли мова йде про планування. Ми завжди думаємо, що ось тут наприкінці року ми раптом як навалимо продажів на рівному місці, хоч перші пів року ріст був більш похилим. Саме для обмежень себе і тримання себе в реалістичних рамках нам потрібні три сценарії. Що означає зробити декілька сценаріїв розвитку бізнесу і як їх розрізнити:

Зміни

Оптимістичний. Це той, що першим вам прийшов в голову. Коли все йтиме добре, за планом, ви будете рости постійно. Беремо його як оптимістичний. І до речі не забуваємо, що із зростанням доходів і продажів витрати теж зростають. Особливо якщо ви — виробник і вам постійно потрібно інвестувати в оборотку та закуповувати сировину і матеріали перед тим, як виробити і продати.

Середній сценарій. Тут можна взяти орієнтовно 50-60% від закладених продажів в першому сценарії. Ну і звісно, витрати вже плануються під ці доходи.

Песимістичний. Тут може бути 20-40% від оптимістичних продажів. Цей сценарій нам потрібно продумувати разом з варіантами, що ми робимо в такій ситуації і де наша точка стопу, коли ми більше не готові далі вкладати в бізнес або будемо залучати додаткові зовнішні вкладення.

Не забувайте додавати свій досвід в модель і змінювати її хоча б раз на місяць.

Підготуйте декілька сценаріїв

І ніхто не скасовував ситуації, коли після кожного прожитого бізнес-дня оновлення моделі стає все чіткішим.

І загалом фінансова гра в «план-факт» — виконали чи ні прорахований план — точно одна з найцікавіших для підприємців. Бо без орієнтирів і цілей і бігти значно важче, коли не знаєш, куди саме хочеш добігти.

Ще один цікавий момент, який часто пропускають — прогнозування зарплат.

Зарплата

Ну і звісно не забуваємо про основне правило витрат на старті бізнесу: чим більше в структурі витрати саме гнучких витрат (змінних), які залежать від кількості продажів і виробництва, тим вам буде легше.

Спрогнозуйте зарплати

Надзвичайно важливе питання — як відбуватиметься нарахування зарплати. Це буде гнучка ставка, наприклад, від проробленої роботи/кількості годин? Чи це фіксована ставка на людину? Чи це буде бонусна модель (часто використовується у продажах від кількості продажів)?

Усе це потрібно продумати заздалегідь, аби прорахувати формат сплати податків, адміністративні витрати на одиницю персоналу, певні додаткові витрати.

Тобто при падінні продажів або об’ємів виробництва такі витрати будуть падати автоматично. При зростанні ми змінюємо цю модель на протилежну.

У вас є постійний персонал, який повинен обслуговувати вашу компанію. Зазвичай, спочатку потреба в ньому маленька — декілька людей. Потім компанія буде рости, тож і потреба в персоналі буде рости.

Друга частина — це виробничий персонал, який залежить від типу вашої компанії та перспектив її зростання. Більше того, виробничий персонал — це персонал, у якого зарплата може залежати від кількості вироблених продуктів. чи існує попит на продукт, який ви хочете створити;

Окрім зарплат обов’язково потрібно зрозуміти, які ще є прямі витрати. У виробництва — це собівартість виготовленої продукції. Необхідно її прорахувати. Для рітейлу собівартість буде відповідати ціні закупки. Для сервісної компанії – це може бути гнучка ставка працівників ( в IT —часто по кількості годин, проданих клієнту).

Загалом треба зрозуміти, які витрати напряму залежать від доходів. Бо з ростом доходів ці витрати теж будуть рости, і навпаки — з падінням будуть падати.

Друга складова – постійні витрати. Скільки ви витрачатимете на офіс, персонал, додаткові послуги для офісу, консультантів, юристів, фінансистів тощо. А також врахувати податки та якісь специфічні витрати конкретно в вашій сфері (ліцензії, комісії тощо).

Витрати

Розрахуйте собівартість

Після цього всього виникає думка, що власник не може самостійно зробити таку модель. Тож для цього потрібен фінансист, який все зробить та покаже результат. Але це не так.

Фінансист

Не поспішайте

Початкову модель власник може і повинен зробити сам.

І загалом фінансова гра в «план-факт» — виконали чи ні прорахований план — точно одна з найцікавіших для підприємців. Бо без орієнтирів і цілей і бігти значно важче, коли не знаєш, куди саме хочеш добігти.

Після побудови моделі виникає питання, на що дивитися, щоб зрозуміти, наскільки добре все працюватиме. Є кілька важливих показників. Найперше – точка беззбитковості та період окупності.

Точка беззбитковості – це рівень доходів, який потрібно отримувати, щоб покривати всі свої витрати. Ще один варіант розрахунку – кількість товарів або послуг, які треба продати, щоб вийти в нуль і покривати всі свої витрати.

Період окупності – це період, який потрібний на те, щоб повернути усі вкладені кошти. Це може бути рік або навіть кілька років. Тут норма в кожному бізнесі своя, але середня негласна цифра поміж фінансистів для бізнесу — це 3 роки на те, щоб відбити всі вкладені кошти. Тут ми саме дивимось, скільки грошей вклали і скільки бізнес відбиває, і за скільки місяців.

До цього додається третій і основний параметр – рентабельність, або його ще називають прибутковість. Тобто відсоток від доходів, який вам буде приносити бізнес після того, як ви оплатили всі свої витрати і податки. Які показники прибутковості будуть нормальними? Тут в кожній сфері свій рівень прибутковості. Наприклад, ресторанний бізнес це 12-18% в середньому, послуги професійні — 25-35%. Загалом це все вже можна детальніше шукати в професійних статтях і інтерв’ю. По Україні бази даних по прибутковості бізнесів поки що не існує.

Показники

Розрахуйте собівартість

Ну і звісно, ключове питання для власника — порівняти рентабельність саме своїх інвестицій з різними альтернативами. Наприклад, на вкладену суму інвестицій в свій бізнес ви будете отримувати 25% річних. Тобто зверху на $100 — $25 річних. Це плюс/мінус орієнтир рівня дохідності по Україні. Якщо менше, то можливо ваш бізнес лише розвивається, а от якщо вже минуло 10 років, а дохідності такої досі нема, то варто задуматись, чи дійсно ваші інвестиції в часі і коштах витрачаються ефективно.

Одне з головних питань власників – скільки треба вкласти і через скільки це окупиться.

Щоб зрозуміти суму вкладень, треба подивитися звіт про грошові потоки. Там фіксується, скільки на початку треба вкласти на закупівлю устаткування, персонал, офіс, PR тощо. Щомісяця треба буде докладати кошти, щоби покрити ще й операційний мінус. Тобто в більшості випадків ваші доходи на початку не покриватимуть ваші витрати і це нормально. Далі розраховуємо помісячно, скільки доведеться вкладати. Сумуючи капітальні інвестиції + щомісячні = сума всіх інвестицій в бізнес. А потім із цієї суми та фінансового плану можемо розрахувати окупність. Тобто за скільки місяців ви в грошах відіб’єте все, що вклали в бізнес.

Сума вкладень

Не поспішайте

ТЕКСТ

Саша Рябуха

Альона Мисько

УПОРЯДНИК КУРСУ

Дарія Корнєєва

ВЕРСТКА