Як вийти на ринок інших країн під час війни: планування і технічна підготовка бізнесу. Досвід UniTalk

У нових реаліях, для бізнесів виникає безліч викликів. Один із них — необхідність виходу на закордонні ринки. З початку війни 28% компаній уже вийшли за межі України, ще 21% планують це зробити. У колонці для AIN.Business команда UniTalk розповідає, як український бізнес може вийти на закордонний ринок під час війни.

Планування виходу на новий ринок

«Зараз український бізнес потроху оживає, але дуже багато хто досі не працює або працює у вкрай обмеженому режимі. Вихід на міжнародний ринок може стати стійким місточком зараз, оскільки Європа та Північна Америка справді готові до вищих цін. Якщо брати B2B ринок і, зокрема, CRM, ціни на продукти можуть бути вищими в десятки разів», — співзасновник та CEO Дмитро Корейба.

Згідно з даними Mastercard SME Index, з досвіду інших українських бізнесів серед країн-лідерів зараз:

• США — 30%;
• Польща — 27%;
• Німеччина — 13%;
• Великобританія — 10%;
• Литва — 10%;
• Канада — 10%.

Культура, релігія та ринок

«На вихід на новий ринок впливає маса чинників: економічних, соціальних, технологічних, організаційних, рівень конкурентності… Наприклад, важливі чинники щодо Польщі: програма для залучення IT-стартапів, мовні очікування, підтримка українського бізнесу. У Польщі краще реагують на тих, хто розмовляє та надає контент польською мовою — це важливо враховувати», — директор з маркетингу Сергій Богуш.

Культурна та релігійна різниця менше відчувається на «технічних» ринках і в галузі інформаційних технологій, де помітніший вплив глобалізації та менше критичних відмінностей в портретах споживачів. Тому, якщо ви продаєте IT-продукт або пропонуєте IT-послуги, певною мірою у вас є карт-бланш на позиціонування для маркетингу та продажів. Для IT-компаній платформа бізнес-комунікації UniTalk пропонує створити віртуальний офіс в країнах ЄС чи США — з місцевими телефонними номерами, просунутими інструментами для аналізу дзвінків, гнучким API для будь-яких інтеграцій з локальними продуктами і не тільки. А якщо ви створите онлайн-представництво у новій країні, то зможете простіше почати працювати вже зараз.

Законодавство

Варто заздалегідь познайомитися із законодавством обраної країни та дізнатися, що потрібно, щоб легалізувати та вести підприємницьку діяльність; чи необхідний спеціальний дозвіл на реалізацію продукту; як отримувати дохід; як виконується GDPR та інші норми захисту персональних даних. Наприклад, в Естонії існує е-резидентство, яке дозволяє нерезидентам отримувати державні послуги для відкриття компанії, банкінгу, прийому та обробки платежів тощо, працюючи як місцевий підприємець. Враховуйте, що деякі країни дозволяють відкривати юрособи без резидентства, деякі — ні. Обов’язково продумайте питання сплати податків (в Україні? у країні роботи?) та формалізації своєї діяльності у країні.

Ємність ринку

Для онлайн-бізнесу цей процес не відрізняється від ринкового аналізу для України. Де брати інформацію:

• планувальники ключових слів у пошукових системах;
• дані з Google Trends;
• звіти про ємність ринку контекстної реклами для вашої ніші в Google;
• офіційна статистика по ринку від економічних видань;
• аналітичні платформи, на кшталт Datareportal.

«Завдяки аналітичній інформації ви зможете визначити кількість користувачів інтернету, соцмереж, смартфонів і не тільки; ця інформація особливо корисна під час розробки рекламних кампаній», — директор з маркетингу Сергій Богуш.

Ринкові очікування та вимоги

Очікування від компанії – це ефемерна річ, яка не закріплена у документах, але існує. Вони відрізнятимуться не лише від країни до країни, а й від ринку до ринку, продукту до продукту. Середній споживач у В2С-компанії в Польщі більше орієнтований на польський ринок і менше готовий купувати не у поляків; у Данії та Швеції ця національна орієнтованість у ритейлі помітна менше; при цьому у більшості північних європейських країн нормально сприймають іноземні B2B IT-продукти, навіть якщо вони презентуються англійською (а не місцевою мовою). Усі ці не прописані норми важливо враховувати, при цьому не перестаратися. 

«Перед виходом на ринок Польщі ми в UniTalk проаналізували ті рішення, які там працюють. Зіставили з тими даними, які маємо по Україні. Виявилося, що там є локальні польські рішення і набагато просунутіші американські платформи, але в останніх — ні польського інтерфейсу, ні підтримки. У результаті частка ринку значно вища саме у тих компаній, які розмовляють з поляками однією мовою, у них є і сайт, і адмінка польською. Нехай вони технічно менш розвинені, але зрозуміліші для аудиторії.

Що ми зробили: повністю переклали сайт і кабінет польською мовою, скоро додамо Злотий як валюту, винайняли менеджерів, які розмовляють польською мовою», — співзасновник та CEO Дмитро Корейба

Стратегії виходу та локалізація продукту

Залежно від типу бізнесу, доступні різні стратегії. Наприклад, найчастіше ритейл має найбільше можливостей:

• екоммерс та продажі через інтернет-магазин;
• прямий експорт до місцевих магазинів;
• ліцензування товарів;
• франчайзинг та продаж франшиз;
• партнерство з місцевим бізнесом;
• венчурне партнерство;
• відкриття дочірньої компанії;
• E2E (End-to-end) рішення від місцевих інкубаторів.

Найпростіший варіант для роздрібного продажу — інтернет-магазин. eCommerce — це тенденція, яка розвивалася майже з самої появи інтернету. Але остаточно гру перевернули, звісно, ​​зовнішні чинники: епідемія SARS у 2002-2003 роках у Китаї та пандемія COVID-19. І ця тенденція вже нікуди не подінеться.

Що стосується мови: загалом, 76% онлайн-споживачів віддають перевагу купувати продукти з інформацією рідною мовою, а 4 з 10 відмовляться від покупки іноземною мовою (CSA Research). Зокрема, важливість локалізації залежить від країни та ринкової ніші. Наприклад, у консервативних країнах важливіше використання місцевої мови, у більш ліберальних і «вестернізованих» частіше можна працювати англійською, але загалом, звісно, ​​від локалізації виграють усі компанії. Особливо вона важлива для онлайн-торгівлі, програмного забезпечення, розваг, фінансів, туризму та відпочинку (OneSkyApp).

Виняток — якщо ви таргетуєтесь на українців, які зараз перебувають у інших країнах, в такому випадку над локалізацією працювати не доведеться.

Технічна підготовка до виходу новий ринок

Одна з головних труднощів при виході на інший ринок — це організація комунікації: з клієнтами; місцевими співробітниками, партнерами та постачальниками; владою та офіційними структурами. По-перше, система має бути надійною, гнучкою та універсальною, бажано однією і тією ж для всіх країн та каналів комунікації. По-друге, вона повинна адаптуватися під місцевий ринок, дозволяти використовувати місцеві сервіси, мати досить широкі можливості для інтеграцій. А ще бути недорогою, швидкою у підключенні, з низьким порогом входу. Так буває? Так.

IP-телефонія не залежить від фізичної інфраструктури, тому вона набагато простіша і доступніша що в установці, що в обслуговуванні. За даними RingCentral, IP-телефонія допомагає заощадити до 68% у порівнянні з дротовим зв’язком. Які інструменти необхідні бізнесам, які планують вийти на новий ринок:

1. IP-телефонія з місцевими номерами – це підвищує довіру аудиторії та знижує витрати на зв’язок.
2. Коллтрекінг для відстеження та аналізу рекламних каналів для різних країн.
3. Безкоштовні номери (toll-free) для підтримки клієнтів та вхідних дзвінків.
4. Автодозвонщики для оптимізації продуктивності менеджерів із продажу.
5. Інтерактивне голосове меню (IVR) для самообслуговування клієнтів (наприклад, як голосова база знань) або маршрутизації викликів.
6. Запис та прослуховування розмов для контролю та навчання персоналу, а також збереження даних.
7. Кнопка зворотного дзвінка для збору контактів на сайті — з нашого досвіду, може підвищувати продажі до 90%; для міжнародних клієнтів доступні переклади з автоматичним відображенням обраною мовою сайту.

Не важливо, чи знаходитесь ви фізично в Україні, чи тимчасово перевезли свій офіс в іншу країну — IP-телефонія стирає кордони і дозволяє працювати скрізь і всюди!

Автор: команда UniTalk.