Де шукати покупців, що продавати, і як розвивати магазин в умовах війни: досвід мережі MYplay

Повномасштабна війна докорінно змінила систему координат українського бізнесу загалом та ритейлу зокрема. Відтік клієнтів та персоналу, руйнування складів та торгових площ, розрив логістичних ланцюжків, скасування постачання, порушення контрактних зобов’язань – усе це стало серйозним викликом.

Що допомогло українському ритейлу вистояти за воєнних умов, як розвивається зараз та які плани має на майбутнє? Своїм досвідом та порадами в колонці для AIN.Business ділиться Тетяна Денисюк – генеральна директорка мережі магазинів дитячих товарів MYplay.

Вранці 24 лютого ми всі прокинулися у новій реальності, яка потребувала швидких рішень. З початком повномасштабної війни одразу закрили всі 16 торгових точок. Але вже 1 березня запустили магазин в Дніпрі, а потім і у Львові, щоб передусім забезпечити покупців засобами гігієни. У перші тижні був дефіцит підгузків, ми за два дні завели в мережу недорогий бренд, задовольнивши попит на гігієнічні засоби.

На продаж іграшок спочатку не розраховували. Проте, поступово попит на іграшки повернувся, червня продажі стабільно пішли вгору. Але, як і всім ритейлерам, нам доводилось розв’язувати проблеми, з якими раніше не стикалися.

Де шукати покупців?

Через війну, крім тих, хто виїхав за кордон, внутрішньо переміщеними стали майже 5 млн українців. Це величезна кількість потенційних покупців. Що робити? Радимо бути там, де клієнт.

• Наприклад, ми моніторили внутрішню міграцію, відстежували як переміщується наш споживач і коригували рекламні активності. Батьки відвозили малечу далі від бойових дій, але де б не були діти, їм треба грати.
• Багато людей поїхало до західних областей країни і наш магазин у Львові першого ж місяця роботи побив рекорд продажів.
• Також, як і всі українці, ми стежили за успіхами ЗСУ та практично одразу запускали рекламу і відправляли замовлення на звільнені території, тісно взаємодіючи зі службами доставки. Так було з Херсоном – ЗСУ заходили фізично, а ми рекламою та доставкою товару.

Що продавати?

Війна стала шоком і у перші тижні потреби українців, в основному, були зведені здебільшого до харчів та засобів гігієни. Але поступово споживацька активність розширювалась і в інших напрямках, хоча запити, звісно, ставали дещо іншими. Спілкування з клієнтом допомагає «ловити» тренди та задовольняти потреби.

Команда MYplay спілкувалися та дізнавалися, що актуально в моменті. Запит на іграшки спочатку зменшився, а потім змінився – великою популярністю користувалися недорогі, невеликі іграшки, які можна взяти з собою в машину, підвал, бомбосховище, щоб відволікти дитину. До того ж, ми орієнтувалися на інтереси дітей-переселенців у шелтері KIDDISVIT. Наприклад, ми зрозуміли, як важливо мати в асортименті іграшки антистрес, які допомагали заспокоюватися. Тож заводили цей товар і в магазини.

Отримати зворотний зв’язок від цільової аудиторії нам допомогла і передноворічна промокампанія «Найхочушні іграшки» – ми запитали дітей та їхніх батьків про бажання на новорічні свята і зібрали понад 1700 відповідей. Спираючись на результати опитування, формували асортимент актуальних товарів.

Також зараз важливо бути в контакті з постачальниками, тому що через воєнні умови й вони можуть мати проблеми з наявністю товару. Ми моніторили залишки, стежили за новинками та «тримали руку на пульсі», щоб встигнути замовити необхідне. Але навіть коли на складах не було потрібного, змогли уникнути порожніх полиць – переміщали продукцію з закритих магазинів на склад, а потім між торговими точками, що працюють. І це дозволило тримати обсяг продажів.

Як організувати роботу команди?

Підприємців ніхто не вчив, як керувати командою за воєнних умов. Як драйвити продуктивність, коли немає розуміння, що буде завтра? Як тримати зв’язок, коли зв’язку немає? Як контролювати виконання задач, але не демотивувати команду? 

Хтось обрав шлях скорочення штату, інші відправляли працівників в неоплачувану відпустку. Так, деяким співробітникам MYplay довелося змінювати місце проживання та обов’язки всередині мережі, але роботою ми намагалися забезпечити всіх. Релокація та зміни посадових обов’язків дозволили людям зберегти роботу, а нам – оптимізувати внутрішні процеси.

Спочатку настрій у всієї команди був приблизно однаковим – іграшки не належать до товарів першої необхідності, тому кому вони зараз потрібні? Але колег мотивувало повертатись до роботи наше внутрішнє сарафанне радіо. Магазини у Дніпрі та Львові працювали, були високі продажі, інформація про успіхи швидко поширювалася мережею й штовхала інших активно включатися в робочий режим.

Як наслідок усіх цих дій, ми отримали приріст продажів – досягли й перевищили показники 2021 року, хоча й працюють станом на квітень 2023 року лише 11 торгових точок з 16 та інтернет-магазин.

Які плани?

Зараз всі живуть за принципом «тут і зараз». Цілі, звісно, треба мати, але найважливіше – моментально адаптуватися до змін, приймати рішення та реалізовувати їх.

MYplay працює в режимі StartUp попри те, що мережі вже понад 20 років. І це наша перевага – команда швидко впроваджує нове в робочі процеси. А зараз швидкість стала ще вищою – іноді від рішення до запуску минає 1-2 дні.

Звичайно, за воєнний 2022 рік у мережі відбулися зміни. Наприклад, переглянули структуру витрат на рекламні кампанії. Ми зберегли, а в деяких сферах навіть збільшили бюджет на маркетинг, але він став більш прицільним. Робимо ставку на підтримку бренду MYplay, презентуємо новинки, рекламуємо хіти продажів, розвиваємо колаборації з блогерами.

Попри все, треба йти вперед і планувати майбутнє – ми маємо 8 варіантів стратегії розвитку і рухаємося згідно з цими сценаріями. Зараз у пошуку приміщень – цього року хочемо відкрити три нові торгові точки.

Автор: Тетяна Денисюк, генеральна директорка мережі магазинів дитячих товарів MYplay.

Про MYplay

• MYplay – український ритейлер дитячих товарів, який входить у ГК KIDDISVIT та є офіційним представником бренду Carters в Україні.
• Мережу запущено під брендом MIKKI 2000 року у Дніпрі.
• У 2018 році було проведено ребрендинг мережі, результатом якого стала поява MYplay.
• Зараз мережа нараховує 11 дитячих магазинів по Україні.