Як відкрити офіс в Узбекистані: річний досвід Franchise Group

Franchise Group — консалтингова компанія, лідер у сфері франчайзингу з 11-річним досвідом роботи. У своєму портфоліо має понад 600 створених франшиз. Ключовими продуктами компанії є створення франшиз, продаж франшиз, навчання та ком’юніті.

На сьогодні Franchise Group має чотири офіси: Україна, Польща, Казахстан та Узбекистан. Узбецький офіс — найновіший з усіх. Команда розпочала роботу там перед початком повномасштабного вторгнення росії, 23 лютого 2022 року.

Рубрика Франчайзинг виходить за підтримки Franchise Group.

Як усе починалось?

Узбекистан обирали за відчуттям попиту на консалтингові послуги та на розвинення бізнес-культури й культури франчайзингу. 

У грудні 2021 року Franchise Group отримали запит на створення виробничої франшизи в Узбекистані від другого за розміром холдингу в країні Akfa, групи компаній виробництва переважно вікон і дверей. На той час серед компаній, які займались розвитком франчайзингу на ринку, працювали лише російські. 

«Нам захотілось відкрити для себе цей ринок, це був справжній виклик, але це було цікаво для нас, як для компанії. Вже у грудні 2021 року ми поїхали на стратегічну сесію на декілька днів з клієнтом і паралельно почали досліджувати ринок — культурні та ментальні особливості, інвестиційний клімат, ключові конкуренти та запити. Тоді вже готувались до відкриття офісу протягом 2022 року», — розповідає Мирослава Козачук, Founder та СЕО Franchise Group.

Команда полетіла на стратегічний консалтинг та створення франшизи 23 лютого. Наступного ранку росія розпочала повномасштабну війну проти України. 

Тоді виникло логічне питання — хто з команди готовий залишитись в Узбекистані та як працювати далі. Вирішили, що частина команди поїде назад, і частина залишиться для відкриття офісу. В Узбекистані залишились Олена Римар (майбутня CEO Franchise Group UZ), Петро Козачук (керівник відділу продажів), Юлія Руденко (директорка з маркетингу) та Аліна Андрусик (проджект-менеджерка).

Запуск реклами, промо, заходи та виставки франчайзингу — все це допомогло запустити компанію на новому ринку. Команда каже, що найкраще спрацювало «сарафанне радіо», бо «якщо тебе порадили в Узбекистані, то, значить, ви реально круті й до вас звертатимуться місцеві клієнти».

Паралельно зі створенням першої франшизи, команда провела понад сотню офлайн-зустрічей з підприємцями, асоціаціями, організаціями, бізнес-школами та лідерами думок. 

Влітку 2022 року Мирослава Козачук, Founder та CEO Franchise Group, представляла український бізнес на цілий стадіон Megatrening 2022 на найбільшому бізнес-форумі Центральної Азії. Вона була єдиною спікеркою з України. Це був перший офлайн бізнес-форум у Ташкенті, тисячі амбітних підприємців у залі, провідні експерти бізнесу на сцені та десятки зустрічей після. Також на бізнес-форумі презентували нову франшизу узбецької компанії Imzo, яка є частиною найбільшого холдингу Akfa Group і над якою Franchise Group працювали з лютого 2022 року.

Початок роботи  Franchise Group став поштовхом для створення асоціації в Узбекистані —  Uzbekistan Franchising Association. За 2022 рік вперше в Ташкенті пройшли виставки франчайзингу Franchising Expo Uzbekistan, де молоді підприємці та місцеві бізнеси нарешті змогли заявити про себе.

«Разом з нами на узбецькому ринку розвиваються наші партнери та друзі Fedoriv Agency, IDNT, OLX, Бізнес Конструктор.  Постійний обмін досвідом, комунікація — це все допомогло нам в процесі формування стратегії на цьому ринку. Коли ми зайшли в Узбекистан, франшизи нарешті почали не тільки створюватись, але і продаватись. Це дуже пришвидшує розвиток бізнес-культури в Узбекистані, бо масштабується якісний продукт. А одночасно з тим, молоді підприємці вже мають досвід ведення бізнесу та процесів», — розповідає Юлія Руденко, СМО Franchise Group.

Страхи та виклики  

Ринок Узбекистану — це про різницю ментальності та економічної розвиненості, який суттєво відрізняється від українських реалій. Тоді як українські підприємці шукають креативні підходи, розвивають бізнес на рівні зі світовим, Узбекистан тяжіє до архаїчних підходів ведення бізнесу. 

Це відносно закрита країна. Узбекистан не так давно відкрив свої кордони для зовнішньоекономічної діяльності, бо в цій країні все ще релігія, соціальні зв’язки в пріоритеті. Ці фактори впливають на швидкість розвитку бізнесу та економіки, а отже, і на сміливість приймати некласичні рішення, використовувати інноваційні бізнес-інструменти, як-от франчайзинг. 

Так, наприклад, в Узбекистані тільки останні декілька років світові бренди почали з’являтись на ринку (KFC, Carrefour), а юридична площина для ведення справ майже відсутня. У країнах Центральної Азії також є стигматизація консалтингу та агенцій через псевдоконсультантів з росії, які роками продавали неякісні послуги. 

До цього додається дуже низький рівень культури ведення бізнесу, натомість родинні зв’язки поважаються більше, аніж законодавчі норми.  У цьому випадку франчайзинг є інструментом, який повністю заперечує класичні та консервативні стратегії, тут немає місця для схем чи домовленостей, у франчайзингу підприємець має бути чесним до країни та партнерів.

Працювати з клієнтами в Узбекистані складніше, каже команда. Розуміння франчайзингу занадто загальне, експертів у цій темі на ринку майже немає. Команда вчила місцевих підприємців не тільки франчайзингу, але і будувати бізнес. Тому освітня функція це теж задача, яку взяв на себе офіс Franchise Group. Для узбецького ринку ведення бізнесу за загальноприйнятими моделями досі новий формат, оскільки на ринку більш авторитетним є сімейна ієрархія та «дружні домовленості». 

Менталітет також впливає і на підхід до клієнтів, і на побудову робочих процесів. Термін підписання будь-якої угоди подвоюється у порівнянні з часом, який потрібен для українців. Головну роль в Узбекистані відіграє спілкування і постійна комунікація з клієнтом. «Вони більше довіряють своїм і не довіряють онлайну», тому для місцевого ринку дуже важливо, щоб у компанії був фізичний офіс в країні, куди можна звернутись і познайомитись особисто. Після продажу або покупки франшизи залишатись на зв’язку все одно важливо — ця комунікація ще один знак довіри для клієнтів. 

«В українській бізнес-моделі ми не просуваємо реферальну систему, оскільки для нас це неблизька історія. Тоді як в країнах Центральної Азії система знижок, мотиваційна історія залучення клієнтів — звичний формат взаємодії. Якщо ти не торгуєшся, з тобою не будуть говорити», — розповідає Юлія Руденко, СMO Franchise Group. 

В Узбекистані більш поширено говорити про базові послуги. Якщо створюється фінансова модель, то не тільки для франшизи, але і загалом для всього бізнесу. Якщо це стандартизація, то не просто опис бізнес-процесів для майбутнього партнера, а фундаментальна робота над створенням загальних стандартів і процесів функціонування бізнесу. 

Що створили?

Загалом мало мати створену франшизу, ключове, що показує динаміку росту ринку — це її продажі. Раніше на ринку лише лічені узбецькі бізнеси мали реальні продажі франшизи, інші — тримали франшизу, як шкільну грамоту на поличці, яку ніколи не використаєш.

Перший проект на ринку Узбекистану — це франшиза фабрики віконно-дверних конструкцій Imzo. 

«Разом із внутрішньою командою компанії ми створили франшизу за 4 місяці, а потім продали її у 4 регіони, з яких 3 успішно запустили спільними зусиллями. Після цього ми відкрили власний офіс у країні й почали активну діяльність з прокачки ринку», — ділиться команда Franchise Group.

За рік в Узбекистані Franchise Group створили понад 20 проектів. Серед них — турагентство Marmaris Tour, виробництва та шоуруми «ІМЗО», центри дитячого розвитку «Карьера с колыбели», коворкінги, ресто-бари. 

Зараз у середньому на кожного члена команди по 2-3 зустрічі на день. Це можуть бути як і неформальні зустрічі за чаєм, так і кількагодинні презентації, стратегічні сесії, брейншторми.

Команда зізнається, що Узбекистан — це шлях викликів, особливо, коли у твоїй країні війна. Але війна не змінила планів, а стала тільки каталізатором для розвитку філіалів та відкриття нових офісів для Franchise Group: «Ми завжди мали ту сміливість будувати культуру франчайзингу з нуля як в Україні, так і в країнах Центральної Азії. Але цей складний шлях завжди дає результати». 

Головна та амбітна ціль на 2023 рік для Franchise Group — популяризувати інструмент франчайзингу в Центральній Азії. До кінця року команда хоче завезти на узбецький ринок кілька українських франшиз. А з планів — розширювати команду професіоналів, щоб розвивати місцевий ринок ще більше. Узбекистан має хороший бізнес-потенціал, великі потужності й простір, щоб розвиватись малому та середньому бізнесу. Усе, що треба, аби стався успіх — не боятись виходити за рамки, змінювати підходи та долати будь-які бар’єри.