Прогнозування доходів — це прогнозування продажів саме в кількості проданих одиниць. Насправді, це складніша частина планування, оскільки кількість продажів в бізнесі, що ще не стартував — дуже чутлива річ, яка залежить від маси факторів:
Зробимо акцент на декількох підходах, від яких можна відштовхуватись.
сприймуть вони цей товар чи не сприймуть;
багатьох зовнішніх факторів, які в прогнозуванні теж потрібно враховувати.
Перший підхід, найпростіший. Ми беремо кількість продажів за стартовий місяць, далі закладаємо місячне зростання з урахуванням сезонності та інших факторів. І не забуваємо робити декілька сценаріїв і в рамках них закладати різний рівень продажів в кількості.
Другий підхід, точніший. Розрахунок іде від лідів.
У вас є маркетинговий бюджет, який ви плануєте витратити, та вартість приведення одного ліда. Ціну за одного ліда повинні надати маркетологи (або ви самі ж можете це порахувати) після дослідження. Ну і власне лайфхак — звернутись до агенції — ніхто не скасовує.
Зважаючи на це, ви можете отримати кількість лідів, які ви очікуєте отримувати кожен місяць. Далі ці ліди по відсотку конверсії (знову ж таки, з аналізу ринку), ви можете перевести в кількість продажів за місяць. Тут також потрібно враховувати період конверсії, лід може прийти не одразу.
До того ж пам’ятаємо, що з часом можливе зниження/зростання ціни приведення ліда (зазвичай йде зниження, але може рости конкуренція, і ціна піде вгору). На майбутнє можемо закладати й ріст відсотка конверсії, бо ми вже краще знаємо, де і як шукати своїх клієнтів.
Третій підхід. Прогнозування від завантаженості.
У вас на виробництві є якась максимальна кількість товарів, яку ви можете виготовити/зробити/створити. Робимо припущення, що продамо все. Враховуюємо сезонність і бачимо наш максимально можливий заробіток. Більше не вийде — у вас обмеження по виробничих потужностях.
Тут треба зважати на сезонності, оскільки продавати усі 100% товару щомісяця не вийде. Так ви отримаєте приблизний розрахунок по місяцях, скільки і коли продасте. Ну і так само в нашому прикладі кафе, якщо у нас заклад без онлайн-доставки, то ми завжди обмежені кількістю місць і середнім часом, який гості проводять за столиком. Відповідно за час роботи закладу у нас не вийде більша кількість гостей, ніж максимально можлива з нашою кількістю посадкових місць. Часто в цій сфері ще рахують оборотність одного столика за день, тобто скільки людей буде за одним столом протягом 10-12 робочих годин.
І звісно, якщо вам здасться після пари місяців ведення бізнесу, що ваш план якось дуже відрізняється від факту, то це теж нормально. Головне — не забувати коригувати свій план хоча б раз в місяць, бо дня запуску кожен день необхідно дивитись, як ви рухаєтесь і скільки продаєте, і до якого із сценаріїв такі продажі найближчі.
Будь-який прогноз кількості продажів кращий за його повну відсутність.