Куратор: Марина Чиж

Як народ-жуються успішні бізнеси

Щоб бізнес-ідея реалізувалася як успішний проєкт, вона має пройти кілька важливих і обов’язкових кроків. Вони однакові, незалежно від того, чи ви вперше починаєте бізнес, чи маєте досвід управління компанією.

Складіть бізнес-модель

Проаналізуйте ринок

Складіть операційний план, дорожню карту розвитку проекту

Складіть фінансову модель

Напишіть бізнес-план та, за потреби в інвестиціях, killer pitch-deck

Перші два кроки я би радила робити одночасно. Бо неможливо повністю сформувати бізнес-модель без аналізу ринку. Немає сенсу й робити аналіз ринку без розуміння бізнес-моделі, адже дуже важливо знати, що саме аналізувати. Додатково додам, що аналіз ринку та конкурентів — це безперервний процес.

Бізнес-модель — це система вашого бізнесу. Вона відповідає на питання: «Що? Для кого? Для чого? Як?».

Для того, щоб сформувати бізнес-модель існує Полотно — Canvas Business Model. Це інструмент, який дозволяє візуально оформити бізнес-ідею. В інтернеті є безкоштовні шаблони. Або можете скористатися темплейтами в Miro.

Що таке бізнес-модель

Складіть бізнес-модель

В Полотні ми описуємо сегменти споживачів, ціннісну пропозицію, канали комунікації з клієнтами, ключову діяльність, ресурси, партнерів та формуємо структуру доходів та витрат. Відповідно, щоб мати змогу якомога краще змоделювати та описати свою бізнес-ідею потрібно проаналізувати кожен її сегмент.

Для структуризації аналізу можна скористатися питанням «Яку проблему ми хочемо вирішити?». Проведіть дослідження:

чи дійсно існує така проблема;

чи існує попит на продукт, який ви хочете створити;

які тенденції складаються на ринку;

Визначте, хто ваша аудиторія та як сегментується ваш потенційний клієнт. Опишіть його портрет. А далі аналізуйте.

Визначте, як ви будете вирішувати проблему ваших клієнтів. У бізнес-моделі це — ціннісна пропозиція.

Визначте, хто ще і як вирішує проблему ваших споживачів. Які ключові гравці, у чому їхні переваги та недоліки. Для цього дуже зручно буде сформувати табличку, де за визначеними показниками аналізувати конкурентів:

особливості;

ціни;

недоліки;

переваги;

темпи зростання.

кількість споживачів/доля ринку;

сегменти споживачів;

Можете додатково зробити рісьорч по вартості цих компаній та розмірах інвестицій.

у які способи ця проблема вирішується.

Аналіз ринку в розрізі клієнтів та споживачів дасть можливість оцінити ринок. його об'єм, долі учасників, та зрозуміти яку долю можна «відкусити».

Аналіз ринку

Проаналізуйте ринок та складіть операційний план, дорожню карту розвитку проекту-модель

Для аналізу ринку найкращий ресурс — це Google. Як би це не дивувало. Звісно, ви можете замовити дослідження в спеціалізованих компаній, але зазвичай це досить дорого. До того ж, це має бути довірена компанія. Бо на основі цих досліджень ви будете приймати рішення, де помилка коштує дорого.

Тому я би радила аналізувати ринок самостійно. Це дуже важливо. Кожен фаундер чи СЕО має розуміти середовище, в якому буде працювати. Коли мене друзі питають «А ти можеш мені придумати бізнес-ідею? я відповідаю, що так, але тоді це буде моя ідея» Те ж саме з ринком. Він стане ваш лише тоді, коли ви познайомитеся.

Інформацію можна шукати у відкритих статистичних джерелах: держстат, Crunchbase, НБУ, тощо.

Також інформацію можна отримати за запитом. У нас часто бували випадки, коли ми «стукали» в двері і просили інформацію. Поки нам жодного разу не відмовили. Якщо ви натрапили в інтернеті на дуже корисне дослідження, але воно платне, зв'яжіться з автором чи власником, і запитайте чи можуть вони надати конкретно ту інформацію, яка потрібна вам, без всього дослідження. Повірте, це теж працює. Тож проявляйте кмітливість.

Ніколи не пропускайте такий важливий етап, як аналіз. Навіть якщо вам вдасться зробити фінансову модель і запакувати ідею, прийшовши до професійного інвестора без аналізу, навряд переговори будуть вдалі.

Уже на етапі аналізу ви зможете зрозуміти, чи варта ідея зусиль, чи взагалі ринок перспективний.

Аналіз ринку це завжди креативний підхід. Якщо ви відкриваєте салон краси, ресторан і т.д, то тут аналіз ринку ще включає наприклади економіку фізичної точки. Тобто скільки людей в середньому конкретно в цьому районі проходять повз, виходять на обід/вечерю і т.д. І тут ваш ринок може складатись навіть з кількості конкуруючих закладів поруч на території пари км.

Пригадую з практики кілька кейсів, коли до нас зверталися власники бізнес-ідей з запитом на формування бізнес-моделі. У ході переговорів я ставила стандартні питання, які важливі для розуміння того, якими мають бути припущення та структура фінмоделі. Фаундери придумали дуже крутий продукт і навіть знали коли, і які фічі будуть додавати. Але не розуміли, як продавати, де, та які потрібні ресурси.

Я просила спершу провести аналіз, давала напрямок, де і що копати. В одному з кейсів фаундери зрозуміли, що не хочуть займатися цим бізнесом, бо він дуже складний і має високий поріг входу. Ба більше, тенденції показували падіння ринку, що ще більше посилювало боротьбу за споживача.

В іншому випадку під час аналізу фаундер зрозумів, що хоче займатися іншим продуктом, хоч і дотичним до першого, але з кращими умовами і низькою конкуренцією. Це дало можливість швидше зайняти майже вільну нішу.

Маючи на руках бізнес-модель та аналіз ринку, потрібно порахувати фінанси. Тобто зробити фінансову модель.

Щоб її зробити, потрібно розуміти таймлайн розвитку проекту. Що і коли буде здійснюватися. Наприклад:

Фінансова модель

Складіть фінансову модель, напишіть бізнес-план та, за потреби в інвестиціях, killer pitch-deck

розробка прототипу;

розробка та запуск рекламної кампанії;

краудфандинг;

пошук фабрики;

розміщення тестових зразків;

тестування;

розміщення замовлень на виробництві;

Маючи такий таймлайн ви зможете визначити, які ресурси будуть потрібні на кожному з етапів. Далі — оцінити витрати на ці ресурси. Потім, згідно з дорожньою картою, прогнозувати доходи. І звісно в прогнозі доходів ключову роль грають саме результати аналізи ринку. Бо прогнозувати доходи потрібно з двох категорій: ціна так кількість проданих одиниць. Обидві сутності набагато легше прогнозувати, якщо до цього був аналіз попиту та пропозиції на ринку.

Так, після аналізу ринку та формування дорожньої карти (операційного плану), у вас буде достатньо інформації для фінансової моделі.

продажі;

вихід на Amazon;

запуск додатку тощо.

ТЕКСТ

Марина Чиж

Альона Мисько

УПОРЯДНИК КУРСУ

Дарія Корнєєва

ВЕРСТКА