Лімітований одяг та персоналізований підхід — історія fashion-платформи KAPSULA

У липні цього року KAPSULA виповнилося 6 років. За цей час онлайн-платформа, на якій у 2015 році були представлені речі 5 нішевих українських дизайнерів та брендів, виросла до повноцінного сервісного бізнесу з понад 1000 замовлень щомісяця та власним шоурумом у центрі Києва. 

AIN.Business поговорив із співзасновницею KAPSULA Наталією Гордієнко та дізнався, як компанії вдалося знайти та зайняти свою нішу на українському fashion-ринку і перетворити сервіс персонального стиліста на свою візитівку.

Ідея та концепція KAPSULA 

6 років назад стилістка Наталія Гордієнко та Олена Мирза зрозуміли, що їх не влаштовує шопінг у великих торгівельних центрах — він забирає багато часу, а речі в магазинах надто подібні між собою, і не завжди хорошої якості. На той час набирав обертів онлайн: Lamoda, LeBoutique, Kasta — на цих маркетплейсах були представлені тисячі одиниць одягу. Історія з ними теж не була про ефективність — величезні каталоги втомлювали покупців, а речі — ті ж самі, що й у магазинах. 

Ближчою двом майбутнім підприємицям була ідея Farfetch — глобального маркетплейсу, що об’єднує лімітовані речі дизайнерів, бутіки та бренди класу люкс. Так у Наталії та Олени з’явилася ідея створити власну онлайн-платформу, на якій будуть представлені незвичні речі локальних українських дизайнерів та брендів преміум сегменту. Час для старту був обраний вдало — після революції 2014 року локальний fashion-ринок почав стрімко розвиватися і був зосереджений в основному в офлайні. 

«Ми ходили до дизайнерів та брендів, знайомилися, розповідали про те, що ми хочемо створити. На той момент у виробників було 2 канали дистрибуції: шоурум та трохи пізніше — Instagram. Ніхто з них не мав змоги створити та розвивати власну онлайн-інфраструктуру — це було дорого. А ми пропонували ще один канал дистрибуції з його повним обслуговуванням», — розповідає Наталія.

Так у 2015 році з’явилася KAPSULA. У розробку сайту та початковий розвиток сторінки на Facebook підприємиці вклали власні кошти — $15 000. Перші клієнти прийшли до KAPSULA упродовж першого тижня після запуску платформи, а вже за рік роботи на ній були представлені речі від 75 нішевих українських дизайнерів та брендів. 

Пошуки бізнес-моделі 

KAPSULA сьогодні — це маркетплейс. Команда відбирає цікавий одяг українських дизайнерів та брендів і розміщує його на сайті, не викуповуючи. З кожної проданої речі платформа залишає собі відсоток — він різний і залежить від домовленостей з партнерами.

Крім цього, KAPSULA монетизується коштом продажу послуг персонального стиліста. За словами Наталії, до цього компанія прийшла не одразу: «Перше, що ми спробували, крім звичайного каталогу одягу на сайті  — каталог готових образів, які створювали наші стилісти. Ми хотіли допомогти клієнтам у виборі — з чим носити цю річ, як комбінувати. З такою бізнес-моделлю ми проіснували достатньо довго — місяців 9-12, після чого зрозуміли, що вона не виправдовує наші очікування». 

Тоді команда прийняла рішення змістити акцент на персоналізацію і створила повноцінний сервіс стиліста, який працював індивідуально з кожним клієнтом. «Спочатку ми запустили послугу підбору гардеробу на нашу лояльну аудиторію — розповідали клієнтам, які приходили до нас за речами, що у нас з’явився такий сервіс. Їм це сподобалося, і ми зрозуміли, що потрібно виводити послугу в окремий продукт», — пригадує Наталія.

Зараз середній чек за підбір гардеробу становить близько 35 000 грн — це 10-15 речей в залежності від сезону (за сезон команда стилістів KAPSULA створює до 90 гардеробів). Наталія підкреслює, що покупцям подобається ця послуга за зручність та ефективне використання їхнього часу — і вона вже стала візитівкою компанії:

«Клієнти приходять до KAPSULA, адже в одному місці вони можуть закрити всі свої потреби в одязі, не треба бігати по магазинах. Крім того, у клієнта з’являється персональний стиліст, який порадить, підкаже, що пасує, а що ні, до якого хочеться звертатися знову і знову». 

Шоурум в центрі Києва 

У квітні 2021 року в KAPSULA з’явився шоурум. Простір площею 100 кв.м. на вулиці Жилянській, 54, знайшовся дуже швидко і вже за місяць співзасновниці виконали, за словами Наталії, mission impossible — зробили ремонт та відкрили двері магазину. «Нашим завданням було створення простору, в якому ти відчуваєш, що можеш бути різною, у якому тобі хочеться експериментувати. Ми намагалися відтворити атмосферу «в подружки в гостях»: ти приходиш, тебе зустрічає подруга-стиліст, усе розповідає, показує, а тобі хочеться все роздивлятися». 

Над дизайном працювали разом із студією інтер’єрного декорування Zubko Studio Вероніки Зубко. У його основі — еклектика. Деталі інтер’єру збирали буквально по всьому світу: вінтажні люстри, китайська ширма, флорентійський комод, що в процесі трансформувався в стильний бар, італійське скло. Відкриття шоуруму коштувало компанії понад $40 000.

KAPSULA в цифрах

KAPSULA сьогодні — це 150 представлених на платформі брендів та дизайнерів переважно з Києва, Львова, Одеси та Харкова. І їхня кількість може зрости. «Після відкриття шоуруму, різко збільшився потік брендів, які хочуть з нами співпрацювати. Тому ми почали фільтрувати бренди більш ретельно», — пояснює Наталія.

Сайт оновлюється щоденно — на ньому з’являються від 30 нових речей 2-3 різних брендів. Щомісяця його відвідують близько 120 000 людей, а понад 1000 здійснюють замовлення. Середній чек онлайн — 3500 грн, в шоурумі — 4500 грн. Більшість продажів, 35-40% — це столиця, 60-65% — замовлення з інших українських міст. Є й міжнародні, з останніх — тільки напередодні Дня незалежності України KAPSULA надіслала вишиванки в 6 різних країн.

Подальші плани

За 4 місяці роботи київський шоурум KAPSULA продемонстрував дуже хороші результати — його продажі склали половину всіх продажів компанії за цей період. Наразі команда пропрацьовує 2 варіанти подальшого розвитку бізнесу: масштабування й відкриття магазину в інших містах України або ж підсилення онлайну.