Deinde. Як двоє друзів побудували бізнес на незвичних турах Україною

Агентство нетипових подорожей Україною Deinde з’явилося 2014 року. Зараз це успішний бізнес, а в активі проєкту понад 150 турів, B2B-напрямок та запуск власної школи.

AIN.Business зустрівся із Олександром Алимовим, співзасновником агентства, та дізнався про бізнес-модель локального тур-оператора, особливості туризму в Україні та вплив пандемії на ринок.

Виїзні вечірки

Deinde заснували двоє друзів — Олександр Алимов та Володимир Оляницький. На той момент в Оляницького вже був туроператор Eurotrips, який робив нестандартні подорожі Європою. Алимов з партнерами до того розробляв стартап «Особистий кухар», а також працював операційним директором у MakeUpMe Academy. 

Олександр і Володимир познайомилися в Closer. Згодом вони подружилися і разом поїхали в тур в Буковель. Поїздка настільки сподобалася, що підприємці вирішили застосувати модель Eurotrips і для подорожей Україною. Так з’явився Deinde.

«У мене була думка, що українці мало їздять по країні. Навіть серед молоді мало людей, які багато подорожують. Тому я жив з гіпотезою, що українські проблеми між Заходом і Сходом пов’язані з тим, що люди з Заходу не їздили на Схід, а люди зі Сходу не їздили на Захід. Окрім того, це прикольна тема — їхати кудись у великій компанії нових людей з вечірками і цікавою програмою. Тож ми вирішили — чому б не зробити щось подібне Eurotrips, тільки по Україні», — розповідає Олександр.

На перших етапах майже все робили самостійно. Іноді допомагали друзі та 1-2 працівники під конкретні задачі. Початкові вкладення склали близько $10 000-20 000. Вони пішли на створення сайту, розробку бренду, аванси та перші зарплати. 

«Для мене це була реалізація моїх гіпотез, що я можу сам взяти людей і перевезти їх кудись — показати щось, і, можливо, змінити світогляд. І якоюсь мірою це виходить», — каже Алимов.

Для того, щоб робити любительські тури не потрібні додаткові дозволи чи юридичне оформлення. Але коли ти перетворюєшся на туроператора, так просто працювати не вийде. Із цим допомогли Eurotrips, які мали всі необхідні дозволи та ліцензію туроператора. 

Бізнес-модель

Вартість турів, які зараз пропонує Deinde, коливається від 500 до 5000 грн. Все залежить від кількості днів, дальності поїздки та формату туру. Найдешевші — 4-годинна вечірка на баржі на Дніпрі та баркроул по Києву — по 590 грн. Є також баркроул по Одесі за 490 грн. Найдорожчий — п’ятиденна відпустка в Карпатах із заїздом на Говерлу та Синевир за 5250 грн.

Вартість туру залежить здебільшого від вартості логістики, проживання та кількості людей, які супроводжують. Зверху компанія робить націнку, яка і є головним джерелом прибутку. Також вартість може коливатися в залежності від попиту на той чи інший тур.

«Наша ціна коливається так само, як і в авіаквитках. Там працюють автоматизовані системи, ми ж намагаємося робити це вручну. Але логіка така ж: якщо попит більший, ми збільшуємо ціну на пропозицію. Нам здається це досить чесно», — пояснює Алимов.

Значну роль в бізнес-моделі агентства грає маркетинг. Через це велика кількість турів проводяться в невеличкий «плюс» або взагалі в нуль. Це потрібно для того, щоб потестувати нові маршрути, а також розрекламувати їх. 

Допомагає проєкту один великий партнер – Johnnie Walker. Завдяки йому вдається робити спеціальні пропозиції на коктейлі, а бренд отримує іміджеву впізнаваність. 

Окрім того, що Deinde беруть на себе усю тяганину з квитками та розміщенням, вони мають значну додану цінність — програму, турлідера, який веде за собою групу та атмосферу, яку створюють люди в процесі.

«Ми намагаємося вкласти у програму щось особливе, створити атмосферу. Часто наймаємо фотографа, додаємо якісь подарунки, розіграші. Напевно, наша основна цінність в тому, що ми даємо можливість легко вирватись з рутини. Головне що ти дуже швидко купуєш поїздку, і далі вже ні про що не переживаєш», — пояснює Олександр.

Ще один напрямок діяльності проєкту – корпоративні продажі. Deinde організовує виїзні корпоративи, поїздки, святкування для великих компаній. Кількість людей у групі може сягати 100 людей і компанії просто легше найняти собі досвідченого підрядника, ніж робити все самостійно. 

Особливості туризму в Україні

Розвиток внутрішнього туризму в Україні стримують передусім проблеми з логістикою. Це стосується і якості доріг, і можливостей сполучення поїздом чи літаком, а також недостатньої кількості готелей та розваг.

Зараз заборонено купувати кілька квитків в «Укрзалізниці» в одні руки. Націнка для групових поїздок 2020 року складала по 200 грн на одному квитку. Це страшенно невигідно для туроператорів.

«Поки що «Укрзалізниця» не є ключовим партнером для туроператорів. На кожному квитку я мав заплатити зверху по 200 грн, якщо купувати груповий квиток. Нонсенс – я купую опт, але плачу більше. Якщо ми веземо туди і назад групу із 3 людей, то це вже 1200 грн зверху. А я нічим ці витрати не перекрию», – пояснює Алимов.

Інфраструктура аеропортів розвинена в країні дуже слабко. Тож єдиним варіантом залишаються автобуси. Але, по-перше, це не найзручніший транспорт. А по-друге, в гру вступає якість українських доріг.

«Добре, що зараз будуються дороги, але все одно це проблема. Очевидно, що будуються основні дороги. А якщо ми хочемо, наприклад, доїхати до Бакоти? А це просто неймовірне місце, затоплена Атлантида. Але ти півтори-дві години маєш трястися на автобусі на швидкості 20 км/год. Це надзвичайно некомфортно. Звісно, ти врешті втомлюєшся, і більше вже їхати не так хочеться», – каже Олександр.

Також проблемою є те, що в багатьох місцях банально не вистачає місць для поселення великих груп туристів. Сезон в Україні доволі короткий і все найпопулярніші місця бронюються завбачливо. А більш екзотичні ще не змогли розбудувати інфраструктуру, як це вдалося, наприклад, Буковелю.

Карантин та майбутнє

Карантин дуже болісно вдарив по туристичній сфері навіть попри те, що тури Deinde сконцентровані всередині країни. Достатньо було анонсу влади або переходу області в «червону» зону, щоб почати скасовувати всі заходи. Особливо болісним було передчуття локдауну на Новий Рік. Продажі зупинилися, хоча це один із найгарячіших сезонів.

З іншого боку потік туристів всередині країни збільшився через закриті кордони. Загалом, компанії вдалося пережити карантин без особливих втрат.

Зараз Deinde зіткнулися із проблемою масштабування: «В Україні ми майже все знаємо, копаємо вже в глибину. Наприклад, як правильно побудувати маршрут, щоб було не так важко добиратись. Провести якусь цікаву активність, класну вечірку. Тобто більше працюємо над контентом. Об’єктивно, в Україні якраз 50-70 локацій. Всі знають Шацькі озера, ми зробили туди тур. Сказати що він користується популярністю — об’єктивно ні».

Тож у майбутньому Deinde думає все-таки виходити за кордон та збільшувати сегмент корпоративних замовлень. Є також певні надії на позитивні зрушення з боку держави.

«У нас з’явився орган «Державне агентство з розвитку туризму», який підпорядкований Мінкульту. Його очолює Мар’яна Олеськів. І я насправді вперше зустрів людину в державній інституції, яка настільки професійна, відкрита, і активна в правильному напрямку. Зрозуміло, що це не масштабні зрушення – це пов’язано з бюджетом. Таке агентство не розраховане на те, щоб, наприклад, побудувати 20 готелів. Воно скоріш є комунікатором між державним апаратом і бізнесом. І з цим воно в принципі справляється добре», – випромінює надію Алимов.

Також агентство вирішило розширювати ще один профільний напрямок: зараз Deinde запускає спеціальну школу турлідерів. Це може стати і додатковим джерелом доходу, і допомогою для ринку.